446171--汽车客户消费心理分析--a3018497.ppt

汽车销售 第一部分 客户消费心理分析 顾客从特许店购买的是什么？ 请你注意！ 你的着装是否得体吗？ 你在微笑吗？ 你的语气充满热情吗？ 你关注到每个与顾客接触的细节，努力为顾客留下积极瞬间吗？ 你让顾客记住你了吗？ 销售做了一件什么事情？ 销售就是为顾客营造一个积极良好的购买氛围，让顾客去感受，从而影响顾客的购买决定！ 我们卖给顾客的是什么？ 一整套解决顾客问题的方案！ 顾客是因为生活中遇到了问题，需要能帮助他解决，猜到我们展厅来，并且，顾客在选车、购车、用车各个 方面存在着问题。销售顾问只有为顾客提供解决这些问题的一整套方案，满足顾客的需求，才能让顾客真正感受到我们的服务为他带来的利益，作出购买的决策。 顾客购买的动机有哪两种？分别有什么特征？ 为什么要分析顾客的目的？ 顾客的目的不同，关注的点也不同，销售顾问应采取不同的对待方式。 主导型顾客的特征是什么? 喜欢发表讲话、发号施令； 不能容忍错误； 不在乎别人的情绪、别人的建议； 是决策者、冒险家、是个有目的的听众； 喜欢控制局面，一切为了赢； 冷静独立、自我中心 应对主导型顾客的策略是什么? 充分准备，实话实话 准备一份概要，并辅以背景资料 要强有力，但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做 从结果的角度谈，提出2-3个方案供其选择 指出你的建议是如何帮助他达到目标的。 社交型顾客的特征是什么？ 从满 激情、有创造力、理想化、重感情、乐观； 凡事喜欢参与，不喜欢孤独 追求乐趣，乐于让别人开心 通常没有条理，一会东一会西 应对社交型顾客的策略是什么？ 表现出充满活力，精力充沛 提出新的，独特的观点； 给出例子和佐证； 给他们时间说话； 注意自己要明确的目的，讲话直率。 以书面的形式与其确认； 要预防他们不一定能说到做到。 和蔼型顾客的特征是什么？ 善于保持人际关系； 忠诚，关心别人、喜欢与人打交道、待人热心 耐心、能够帮激动的人冷静下来； 不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方； 喜欢出色的听众、迟缓的决策人； 不喜欢人际间的矛盾。 应对和蔼型顾客的策略是什么？ 放慢语速、以友好但非正式的方式交谈。 提供个人帮助，建立信任关系 从对方的角度理解问题； 讨论问题是要涉及人的问题。 分析型顾客的特征是什么？ 天生喜欢分析 会问许多具体细节方面的问题； 敏感、喜欢较大的个人空间； 实施喜欢准确完美； 喜欢条条框框； 对于决策分厂谨慎，过分依赖材料和数据，工作起来很慢。 一对分析型顾客的策略是什么？ 尊重他们对个人空间的需求； 不要过于随便，公事公办，着装正统； 摆事实，并确保其正确对方对信息的态度是多多益善。 做好准备，放慢语速； 不要过于友好 把精力放在事实上 他们对数字比较敏感，注意自己说话的严谨性保持前后一致。 顾客在购车敏感点分几大类？在销售的不同环节应重点引发顾客那类购车敏感点？ 人的购车敏感点可以分为两大类 赢得顾客好感的四大秘诀是什么？ 外表的吸引力：第一印象是赢得好感的开始，爱美之心人皆有之。 寻找与顾客的共同点：人们对与自己有相似特征的人会产生好感。 “示弱法”的运用：表示下级、晚辈的地位，表示需求顾客帮助的之态，学会向顾客请教问题。 积极的氛围和环境：人们会受到周围环境的影响，情绪也是可以传染的。 取得顾客信任的四大原则是什么？1 取得顾客信任的四大原则是什么？2 取得顾客信任的四大原则是什么？3 取得顾客信任的四大原则是什么？4 销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 1 销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 2 销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 3 销售顾问必须记住的四大话题是 什么？ 4 介绍产品时如何用基本知识来树立自己的专业形象？ 内掌握四化（细节化、系统化、场景化、标准化） 外了解竞品知识！每款车只需掌握3-5个配置的四化就可以了！前提是顾客经常问到的频率最高的配置。 销售顾问必须掌握的四大非专业知识秘籍？ 旅游秘籍;餐饮秘籍；交通常识；社会时事 什么是暗示？ 用含蓄、直接的方法使顾客的购买心理、购买行为受到影响。 展厅接待中如何使用暗示法？ 多用积极假设提问 例如：你一定觉得我们这款雅阁车的外观非常大气稳重吧？ 要会“讲故事”给顾客听 前天我的一位顾客郑先生还特意来电看我，对我向他推荐的雅阁特加赞赏。他上周一开车去机场接客户，却碰到了竞争对手也开车去接客户去了，而且两台车都停在一起！结果客户出来后，看了看那台车有看看雅阁车，然后就