工程机械行动销售九步.ppt

我希望你是一个真诚的人 我希望你是一个听起来和看起来都比较舒服的人 我希望你是一个专业的工作者而不是一个菜鸟 我希望你能多听听我的想法 我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了 我希望你能给我一个理由，为什么我需要你的产品 我希望你能给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品 我希望你能告诉并证明给我看，我能得到什么好处 我希望你能让我感觉到价格是合理的 我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品 事不关己型：“要买就买，不买拉倒”，推销员无明确目标，缺乏强烈成就感。对顾客实际需求漠不关心，对公司业绩也不在乎。 顾客导向型：只知道关心顾客，不关心销售，十分重视推销工作中的人际关系。自认为是顾客的好朋友，处处顺顾客的心意，与顾客保持良好的主顾关系。他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标。为达此目标，可以不考虑推销工作的效果。 强力推销型：只关心推销效果，不管顾客的实际需要和购买心理 推销技术型：既不一味取悦于顾客，也不一味强行推销于顾客。往往采用一种比较可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的实际需求，常常费尽心机，说服顾客高高兴新购买了一些不该买的东西。 解决问题型：即了解自己，也了解顾客。即知道推销的东西有何用途，也知道顾客到底需要什么样的东西。即工作积极主动，又不强加于人。善于研究顾客心理，发现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有针对性的销售。利用所推销的产品，帮助顾客解决问题，消除烦恼，同时自己也完成任务。 当无承诺目标时，销售获得成功的概率是38% 当有承诺目标时，销售获得成功的概率是62% 行动6 营销产品 一、产品介绍中的常见错误 推销产品，通常是销售展示的一个重要组成部分。在这一部分，你要向客户介绍你的方案的特点以及为客户带来的好处，完成绝大部分的交谈。然而遗憾的是，通常因为产品介绍的错误而使销售中断。 1、不太重要的特性被介绍的太多； 2、忘记向客户介绍产品给客户带来的“利益”； 3、没有对客户认可的产品性能进行确认； 6 二、利用TFBR法介绍你的产品方案 注意： 我们一再被告诫要卖“方案”和“价值”，而非卖产品。 把客户的需求和产品特性进行嫁接，这就是“方案”。描述客户使用产品后所获得的利益，这就是“价值”。通过“反问”的方式将“方案”和“价值”结合在一起，就可以确认你的展示与介绍是否打动了客户，是否获得了成功。 与客户确认其重要性 反馈 Reaction Question 能给客户带来什么样的利益 利益 Benefit 它能帮客户做什么 特性 Feature 提醒客户注意自己的需求 回顾 Tie-Back 三、TFBR法 回顾常用语—— 您曾提到过…… 你暗示过我，说您很关心…… 我知道，您很重视…… 您也觉得…… 您说过，你们一直在努力…… 您告诉过我，您想…… 反馈常用语—— 您觉得它对你们有什么样的帮助呢？ 它怎样才能帮到您呢？ 谁能从中最大限度地受益？ 您可能用在什么地方？ 它为什么对您很重要？ 它什么时候能发挥最大的作用？ 四、TFBR法举例 客户需求：客户需要卸载高度超过3米的装载机 T — 回顾：您曾提到过，希望有装载机的卸载高度超过后八轮3米的高度 F — 特性：斗山503装载机的卸载高度为3.18米，高出后八轮的高度0.18米 B — 利益：这将使装载机向后八轮卸料时，作用更便捷、更快、更安全 R — 反问：您觉得这对你的矿山作业帮助有多大？ 例1： 四、TFBR法举例 客户需求：客户需要斗容4方的6吨装载机 T — 回顾：您迫切希望有斗容4方的6吨装载机，从而能在短距离内直接运料，省却装车费用 F — 特性：目前装载机规格普遍为3吨、5吨的，斗山5吨装载机水平斗即为3方，装满后将达到5方；而且其动力是现有所有装载机当中最为强劲的，短距离内运输没有任何问题 B — 利益：这将省去用运输车的费用，使矿山作业更便捷、更快 R — 反问：您觉得这对你的矿山作业帮助有多大？ 例2： 五、TFBR法练习 客户需求：_____________________________________ T — 回顾：_____________________________________ F — 特性：_____________________________________ B — 利益：_____________________________________ R — 反问：__________