商务谈判经典技巧.ppt

Business Negotiation—商务谈判 出版传播与管理学院管理系 Contents 第一章 商务谈判概述 谈判的特点 谈判的构成要素 商务谈判的概念与特点 商务谈判的内容 商务谈判的类别 根据谈判中采取的态度和方针，谈判可分为下列三类 商务谈判的选择 1. 商务谈判的重要概念 2. 商务谈判的准备工作 3. 商务谈判各阶段策略 4. 商务谈判的沟通技巧 5. 商业文化与商业礼仪 美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伯格《谈判的艺术》 英国学者PDV马什《合同谈判手册》 谈判的概念 我国学者给谈判所下的各种定义 “谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。” 谈判有一定 的利益界限 谈判是一个 动态的 利益调整过程 是合作与冲突 的统一 谈判是一种 目的性 很强的活动 One Two Three 当事人 指谈判活动中的有关各方的所有参与者，包括台上谈判人员和台下谈判人员。 背景 谈判所处的客观环境条件，包括环境背景、组织背景、人员背景。 议题 谈判各方需要具体磋商的问题 经济利益 为根本目的 重视谈判 经济效益 以价格作为 谈判核心 是指买卖各方为了各自的经济利益，就各种交易条件进行磋商的行为和过程。 商务 谈判 货物买卖谈判：品质、数量、 包装、价格、运输、保险、支付、 检验、索赔、不可抗力、仲裁。 技术部分：标的、 技术性能、 技术资料的交付、技术咨询、 人员培训转让、技术考核与验收、 技术的改进和交换。 商务部分：技术许可的程度、 价格、支付方式、索赔和罚款。 法律部分：侵权和必威体育官网网址、不可抗力、 仲裁等项 商务谈判根据内容的不同分为 买卖谈判，索赔谈判和投资谈判 买卖谈判可以分为货物贸易谈判 服务贸易谈判和技术贸易谈判。 参加 人数 交流 方式 谈判 地点 议题 顺序 个体谈判 集体谈判 书面谈判 口头谈判 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 纵向谈判 横向谈判 视参加谈判的人都 是问题的解决者。 把人与事分开， 对人温和礼让， 对事坚持原则。 注重实际利益，坚持客观 标准，据以达成协议。 服从原则，而非压力。 把重点放在利益上而非 立场上，探寻双方共同 的利益。 把谈判对手视为敌人； 目标是取胜, 即单纯满足自身需要； 坚持自己的立场， 不轻易让步； 以取得对方让步作为 达成协议建立关系的条件。 对人对事均采取强硬的态度， 不惜手段对对方施加高压和威胁 把谈判对手视为朋友； 目标是取得协议；以 让步培养双方关系， 关系高于一切；对人 对事物采取温和的 态度；尽量避免意志 力的较量，不使用压力， 易屈服于压力 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 1. 保持业务关系的可能性 2. 谈判实力的对比 3. 交易的重要性 4. 谈判在人、财、物和时间上的限制 5. 谈判人员的个性和谈判风格