2主顾开拓二缘故法.ppt

主顾开拓（二）——缘故法 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程目的： 通过课堂练习的形式，完成缘故名单的收集，为破零找到目标。 课程大纲 1、前言 2、缘故开拓法 3、随堂演练 教学重点： 1、回顾并引导学员写出不同类型的、适 合自己特色的缘故市场客户名单。 2、进一步巩固、练习缘故法话术并演练。 辅导要点： 学员随堂演练辅导： 结合学员写下的缘故市场名单，按照模版进行缘故法话术的演练。 对学员的示范演练,讲师要多提醒语气的运用和心态的平衡。 课程大纲 1、前言 2、缘故开拓法 3、随堂练习 4、总结 业务员最大的失职是没有向亲人介绍保险，而当事故发生时，因没有保险保障而发生人生悲剧! 亲戚朋友同事同学 同乡 邻居 熟人 …… 表哥（表姐）你好！ 最近我在保险公司接受了培训，目前在人保寿险上班。在这次培训中，我学会了一套家庭理财计划，非常受用。在众多亲朋好友当中，你是最有远见，最能接受新的观念了。我很想与你一起分享。 状况：1、同意--继续 2、反对--以退为进法 反对： 我希望您给我机会，因为我多讲一次，就会更加熟练一次，如有不对的地方，您可以指点我一下。而陌生人是绝不会给我机会的。 业务员： 表哥（表姐），像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务，更何况我们这么深的交情呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给您做参考，我会觉得很对不起您，至于要不要买您可以听我说明后，自己做决定-- 状况： 1）客户同意：直接进入推销保 险的观念 2）客户不同意 客户：你不适合做保险。 业务员： 非常感谢您对我的关心，也许真的像您说的那样，我不适合做保险，但经过一段时间的了解，我发现保险能够给他人带来幸福和保障。相信有一天当您看到我成功时，一定会为我感到高兴，您说是吗？ 注意：语气诚恳，保持平衡的心态 分别按照模版编写缘故法话术练习。（三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。） 10分钟后选出一组上台演示。 缘故开拓法是业务员尽快转正的基石！ 课程回顾 * 新人衔接训练 缘 故 法 回忆：缘故法的来源？ 1、请写下您缘故市场的 客户名单； 2、小组内发表。 讲师示范话术 课堂练习 课后作业 结合课堂中列出的缘故市场客户名单，以及缘故法拜访话术，再按照准主顾评分表的分数高低，今天重点去拜访3个缘故客户，并记录在拜访日志上，详细填写拜访心得。 重点 ?讲师回顾当日课程内容，并强调重点内容和知识点。 *