店长培训之商品销售数据分析.ppt

一、培训目标： 1、销售结构分析法 2、价格结构分析法 3、动销率和滞销分析 4、周转天数分析 5、毛利率与销价的计算 6、保本点测算 7、如何选取门店的20商品 一、销售结构分析法(销售、价格结构) 通过某一项经济指标的各个组成部分在全体中的比重进行分析的一种方法或称贡献度。 分析 二、价格结构分析 课堂练习：你有什么结论？为什么？门店 应该如何调整？ 商品动销率、滞销率分析 商品动销率：指在一定时段内，商品销售的个数与总 商品数之比。 商品滞销率：指在一定时段内，未销售商品个数与总 商品数之比。 商品动销率的换算 动销率＝有销售品种数/总品种数 由此可以查出门店哪些商品不动销商品，可以 及时调整商品结构。 滞销率＝无销售品种数/总品种数 由此可以查出门店哪些商品为滞销商品，可以 及时调整商品结构。 周转天数 周转天数＝库存数量/销售数量*天数 或：周转天数＝库存金额/销售金额*天数 门店可以根据周转天数来确定他的资金周转情况。 周转天数对门店销售的影响： 1、周转天数大影响库存资金占用。 2、周转天数小可能流失销售空间。 3、周转天数为0的是零缺品。 4、周转天数大于0小于2天的为隐形缺品。 (因为有些门是店隔天要货,2天来一次货,所以设定条件“小于2天‘) 毛利率计算 毛利率＝（未税销售-未税进价）/未税销售 例：某商品(工业品)含税售价3.2元,未税进价2.7元,现毛利额是 多少?毛利率是多少? 解答： 未税售价=3.2/1.17=2.735 毛利额=2.735-2.7=0.035 毛利率=0.035/2.735=1.28% 例：腐竹(副食品)含税售价12元,含税进价7元,现毛利额是多少? 毛利率是多少? 解答：税率13% 毛利额=12/1.13-7/1.13=4.424 毛利率=4.424/10.619=41.66% 课堂练习： 某商品（工艺品）含税进价6.20元，公司核定 毛利率15%，现门店要做团购,客户要求销价降 低1.00元，核定毛利率不变，门店和供应商谈 判，让供应商让利，则要求供应商提供多少进 价？ 解： 未税进价=6.20 / 1.17 = 5.299 未税销价=5.299/ (1-15%) =6.234 含税销价=6.234*1.17=7.29 现含税折扣销价=7.29-1=6.29 现未税销价=6.29/1.17=5.376 现未税进价=5.376*(1-15%)=4.569 含税进价=4.569*1.17=5.35 保本点的测算 保本点的测算：毛利率—费用＝0 销售金额 *（毛利率—变动费用率—销售税金率）—人工费用—固定费 用—财务费用＝0 保本点销售金额＝人工费用 + 固定费用 + 财务费用/毛利率—变动费用 率-销售税金率 固定费用包括：水电费、固定资产折旧、递延资产摊销（一次性装潢等） 租赁费、其他费用。 变动费用包括：商品损耗（一般占销售0.3%~0.4%）、 包装(包装袋子、标签等，一般占销售0.5%) 储运费(一般占销售0.7%) 管理费(一般占销售1.2%) 销售税金(一般占销售2.2%) 变动费用合计一般占销售5% 举例说明 1、毛利率14% 2、销售税金及附加率1.3% 3、变动费用率：运杂费率0.05%，保管费率1.1%，包装费率0.25%，商品损耗率0.20%； 4、人工费用：人数30人，合同工比例60%，平均资2000元，工资附加50%，其它用工比例40%，平均月工资1500元； 主要固定费用 1、水电费：日用电800度，0.7元/度，日用水10吨，2元/吨； 2、折旧费：26万元； 3、资产摊销：12万元； 4、租赁费：1元/平方米/天,门店面积1000平方米； 5、其它费用：2.5万元； 6、财务费用：0.12万元； 7、其他损益项目：0万元； 计算步骤 1、变动费用率=0.05%+1.1%+0.25%+0.20%=1.6%； 2、人工费用＝ (18*2000*1.5*12+12*1500*12)/10000=64.8+21.6=86.4万元； 3、水电费＝(360*800*0.7+360*10*2)/10000=2