4接触与展示89.ppt

为什么必须重视“接触”？ 销售接触技巧练习 销售展示中如何体现适应性？ 销售展示模式与类型 第4章 接触与销售展示 人际交往与销售过程 非商业性交往 商业性交往 成交率 C/P 图4-1 关系与销售 S P C P50% 1. 接触（Approaching） 与人打交道（尤其是第一次）的最初几分钟，往往是极其关键与重要的，它将决定潜在顾客对待销售人员的基本态度。这个关键期，被称为“接触”。销售人员为创造美好的第一印象，有必要通过训练并提升接触能力。 “一致性”原理与认可 “一致性”：客户与销售人员进一步交往的态度与行为往往受到接触时的初始判断或感受影响并与之保持一致。好的第一印象，有利于进一步的沟通与交往；而不好的第一印象，需要化成倍的努力去纠正对方的态度。 “认可”：接触时的第一印象包含的承诺因素，这是获取进一步沟通的前提。 2.1 个人展现 接触实际上包括两个部分：销售人员个人展现与 接触策略。 销售人员个人展现：个人外形与气质、衣着服饰 、言谈举止、待人接物的方式与态度等 个人展现应注意： 1.展现个人良好的文化修养与职业修养； 2.反映公司的形像； 3.对客户的礼貌与尊重 4.与接触情景和谐一致。 穿着得体 打扮整洁 不吸烟、不咀嚼食物 直立并有信心 热情、真诚 保持目光与对方接触 记住并准确说出对方的姓名 在攀谈中多次提及对方的姓名 Jackson ,R.W. Hisrich,R.D认为 接触应注意以下八个方面 A.M.Sabath(1991):12规则 销售人员说的前12个词中应该包括谢谢你之意的词。 肩膀以上12英寸应该显出高质量的装扮。 迈出的前12步步子应通过挺拔的身姿、大大的跨步与轻快的步伐来反映出自信。 2.2 接触策略 接触策略是指从接触情景出发，选择适合的接触方法。接触情景指客户的个性特点，与客户接触时客户的情绪、态度与行为，以及接触所处的气氛与环境状况等。 接触方法 释义或情景 引荐式接触 产品展示接触 益处式接触 问题式接触 恭维式接触 举证式接触 助人式接触 戏剧性接触 提及一位满意客户或朋友的姓名开始 当其需求已经十分明确时 一开始就将其注意力集中在产品益处 以问题开始交谈；熟悉的人，宽松的气氛 赞扬必须真诚与具体 事实胜于雄辩 通常出现在可以伸手相助的时候 以自我为中心，不关心他人，冷淡平静的人或工作环境 常用的接触技巧或接触方法 FABE的应用方法——SELL序列 Show the feature Explain the advantage Lead into a benefit Let the customer talk by asking a question about the benefit 2.销售展示 用可听的或可见的方式来解释一个建议。（ Jackson Hisrich,1999） 心理接受 阶段 爱达AIDA模式 信息沟通模式 影响层次模式 创新采用模式 认知阶段 注意 呈现 感知反应 接受 认知改变 知晓 情感阶段 兴趣 欲望 态度 意向 喜爱 偏好 确信 兴趣 评价 行为阶段 行动 行为 购买 试验 采用 结构性销售展示模式 试探性成交法用于核实预期顾客对你的销售展示所持的态度与倾向。销售人员一般在以下四种重要时机下使用： 在展示中，当讲完一个有力的要点后； 销售展示之后； 回答一个异议之后； 在即将结束这次推销之前。 发掘预期顾客需求和进行销售的妙招—— 试探性成交法(Trial Close) 销售展示4种基本类型 熟记式展示 公式化展示 满足需要式展示 解决问题式展示 结构化 半结构化 没有结构 定制 熟记式销售展示的条件：1.预期顾客的需求是通过直接接触产品而激发起来的；2.预期顾客已有需求，正在努力寻求合意的产品。 销售人员的谈话时间 预期顾客的谈话时间 接触 销售展示 成交 参与时间 公式化销售展示来自于爱达销售模式，其条件是销售人员必需先理解有关预期顾客的情况。 接触 销售展示 成交 销售人员的谈话时间 预期顾客的谈话时间 参与时间 满足需求式销售展示是一种具有挑战性需要创意的销售方法。一开始就要讨论预期顾客的需求，同时也给销售人员一个机会，来确定哪些产品与服务是有用的。 销售人员的谈话时间 接触 销售展示 成交 参与时间 开发需求 认识需求 满足 需求 预期顾客的谈话时间 潜在顾客反应模式与销售展示的重点 客户反应模式 拖延型 抱怨型 怀