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万里长征第一步 山东大区KA部 刘建波 KA介绍 K A 的 定 义 什么是－ＫＡ　？ K-A即KeyAccount中文译为“重要客户”“重点客户”； K-A卖场--就是营业面积、客流量和发展潜力等 三方面的大终端； 国际著名零售商（ＣＣＭＧ）：如沃尔玛、家乐福、麦德隆和大润发等； 区域性零售商：如上海华联、北京华联，济南银座,佳乐家等，都是K-A卖场； KA在快速消费品以及保健食品、日化用品、家电等行业占有的市场销售份额巨大 。 KA在现有通路中的地位 网络价值最高的零售业态 “一站式”购物的便利性服务 产品资源高度集中 企业发展的牵头人 先进管理理念的运用和实践地 品牌建立的形象点 优胜劣汰 “终端为王”策略 二八原则 决胜终端策略 不做终端等死 做了终端找死 万里长征第一步，从失败中总结经验 KA终端分类 服务的种类，产品的数量，产品的组合等 产品广度 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店 产品深度 KA终端（零售业）的分类 百货商店及购物中心 中小型百货商店超市化 1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。 KA终端（零售业）的分类 大卖场 零售业的主要业态 1、至少提供20个类别及20000个规格以上的单品。营业面积在2500平方米以上，其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。 2、家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。 3、未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。 KA终端（零售业）的分类 仓储式及会员制商店 批发配送的主力军 1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。 KA终端（零售业）的分类 超级市场 未来的现代化“菜”市场，向更专业的方向发展 1、采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。 2、中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。 3、目前处于扩展联盟阶段。 KA终端（零售业）的分类 便利店 最有潜力的零售业态 1、通常为消费者提供六个类别以上的商品，营业面积在100平方米左右，其重要客户群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭，通常24小时营业，如：7-11，可的，友客，99便利。 2、便利店1964年发源于美国，1977年登陆中国台湾。 3、高速度增长，低成本运营，加盟店数目增加。 KA终端（零售业）的分类 个人用品商店 专业化的典范 1、以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态，该类型商店通常具有较高的加价率，主要顾客为中高收入人群及学生。 2、营业面积通常为300-500平方米。产品选择在1000-3000个。如屈臣氏。 KA终端合作需了解内容 公司基本情况，如背景、门店概况； 关于采购方面的问题 合同条款和商业信用问题 关于商品的价格问题 关于促销方面的问题 关于物流方面的问题 是否有电子支持系统 是否有贴牌产品 未来的发展 卖场合作策略 KA管理工作 通过K