销售理念与金句17页.ppt

* * —— 新华人寿险资源网收集整理制作，未经新华人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 只要你肯去拜访，去付出，一定会有收获的一天。如果还没有收获，那一定是拜访不够，付出还不够。有很多需要保险的人，其实他就坐在家里等着你，只有你找到他家，他才会给你签。 一个新人来到一个陌生的地方，一个陌生的市场，你不要害怕，只要有一个信念就可以：请你相信，所有的人都需要保险。这是肯定的。在没有目标市场的时候，可以从无缘无故到有缘有故。你会发现，没有市场也不是问题，没有市场创造市场，只是你还没找到而已。 理念篇 新华人寿险资源网收集整理制作，未经新华人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 客户对你的信任度和你拜访的次数是成正比的。 你如果太会讲，反而会给客户造成一些不信任的因素。而你用诚恳和微笑，反而能打动客户，得到客户的信任，得到客户的认可。 我觉得所有让客户不信任的一定不是你，而是你的一些不成熟的表现或者你给客户造成一些不信任的因素。不断用诚恳和微笑打动客户，然后再谈保险。 理念篇 当我出现低谷的时候，生物钟就会响一响，提醒自己再这样下去就会离开这个行业，其实最差的后果就是这样，你还怕客户拒绝吗？ 请你相信，所有大客户的拒绝都只是表面拒绝，都不是真的拒绝，他所有提出的问题，你其实连回答都不需要，只需面带微笑就可以了。 只要能坚持下来，就一定能成功。 理念篇 技能篇—主顾开拓 老客户是治疗业务低谷的良药。 保险不是买过就好，而是保障充足才行。 每天去见三个老客户，用十天时间来调整自己的状态。 老客户一个问题，“当初你为什么会在我这儿买保险？” 新华人寿险资源网收集整理制作，未经新华人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 技能篇——转介绍 “张先生，能不能把你老板介绍给我认识，我相信，他也需要这样一个服务，如果他知道是您推荐给他，也会非常感谢你”！ 技能篇—保单设计 保险不是一个人的行为，而是一个家庭的行为。保障他不是提供给个人的，而是提供给家人的。那么从设计个人保单到一个综合的家庭保单，使保单有一个突破。 从两方面讲，现在的医疗费很贵，你现在所期许的医疗保险其实还不够。其中包括三块，有住院医疗，大病医疗，门诊补充医疗，这三块从客户固有思维中从大病到小病，一下子问题变大了。 技能篇——挖掘需求 另外还有一个问题，他总觉得他有公费医疗卡，医疗保险是不需要的。这个时候，我们就告诉他，公费医疗卡是不全面的。只能报销其中的80%，还有一定的起付线，这个时候你应该把问题放大，让他意识到在医疗方面虽然有，但还有缺口，通过他的一些自我意识，发现问题的缺口点，从而把保单做大。 新华人寿险资源网收集整理制作，未经新华人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 技能篇——说明 以前我总是问客户，你想交多少钱，就是你想花多少钱买保险，那客户在脑海里的第一印象是什么，是花钱越少越好，那我把话翻了个，就说你想以后领多少钱，这同样是利用客户心理，因为每个客户都希望自己退休以后领得越多越好。那他会给你一个他所期许的领取的金额。 你是家中的防盗门，非常的重要，但你的爱人和孩子也是家中的防盗窗，两个都是缺一不可的。再说，风险不会因为你的家人有了保障而不去光顾你。 通过这样，原先单一的保单变为家庭保单，原先客户只是潜意识的认为需要保险，而不知道要多少，通过类比和把问题放大，让客户发现原来自己的缺口是那样的多。从而把保单做得更全面。 技能篇——三择一销售法 “张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。” 新华人寿险资源网收集整理制作，未经新华人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 张先生，你好，如果每天存进3块钱的话，既便生病100%全报销，每年不限次数，每次可以报销5000元的住院，最后，交的钱还能全数返还，这样的保险你是否听说过，是否感兴趣？ 张先生，你好，你看你提出这样的问题，其实我觉得所有的问题都不是问题，最关键让我们来看一看你到底会买什么样的保险。只有它才是跟着你一辈子的，只有你清楚它的保险责任，你才会真正的产生兴趣，只有你产生兴趣了，你才会知道你是多么的需要它。我相信，所有问题，我们可以待会再慢慢来谈。允许我再花五分钟时间，我相信，通过我的再次讲解，所有的问题都不会是问题。 技能篇——四次说明销售法 张先生，非常感谢你在我们公司投保，请允许我再用五分钟时间，把我跟你所讲的保险条款再次复述一遍，以此确认我所讲的话都在保单上能找到，能够再次明确你的保险权益 ； 张先生，我是小杨，不知你还记不记得我，我想跟你沟通一件事，今天我到一个客户那拜访，这个客户在其他保险公司买过保险，当我问他买的什么保险，他居然都讲不出来，我非常怕，我怕什么，我怕我的客户也会是这样，