中信银行信用卡客户经理推广业务技能培训课程.pptx

中信银行信用卡客户经理推广业务技能培训课程授课人：董 峥2010年6月目 录一、信用卡，我们推广什么二、信用卡的业务特性三、信用卡业务推广方式四、有效定位信用卡目标客户五、制订信用卡差异化推广的策略六、信用卡推广业务中应具备的能力七、信用卡业务推广流程八、信用卡推广过程中的风险防范九、信用卡推广人员自我管理参加培训人员地域分布销售人员常犯的一些错误短暂刺激—“你能行”、“我能”依赖投机—业务能力不扎实治标不治本—缺乏系统学习口若悬河—不了解客户需求乞求交易—“请给我几分钟时间”固步自封—忽视行业发展动向，主动转变 打造顾问式销售的理念顾问式销售，是深层面地了解客户自身情况，挖掘客户的潜在需求，从中抓住客户的顾虑，提供全方位的咨询服务，最终实现产品成功销售。 1. 客户的顾问 2. 客户的“医生” 3. 客户的朋友顾问式销售与传统式销售的区别传统式销售顾问式销售一、信用卡，我们推广什么意义 1. 银行加强零售业务的需要 2.银行客户市场细分服务的需要 3.提高客户对银行品牌忠诚度 一、信用卡，我们推广什么作用 1. 银行的流动宣传媒体 2. 银行形象的代言人 3. 利用市场化优势，有效扩大市场 4. 市场营销实现“营销银行”的目的二、信用卡业务特性 1. 显著的风险性 2. 需求广泛而有选择性 3. 市场的规模化经营 4. 客户细分的营销策略 5. 精准的服务工具三、信用卡的推广方式信用卡业务推广方式 1） 陌拜推广 2）电话推广 3）宣传推广 4）关系推广 5）交叉推广 6）网络推广三、信用卡的推广方式 陌拜推广—是指销售人员未经与客户约定而进行上门拜访的推销方式三、信用卡的推广方式 电话营销—是通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。三、信用卡的推广方式 宣传推广—是指在某地点以宣传的形式进行信用卡推广。三、信用卡的推广方式 关系营销--是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的一些策略，以达到最终产品销售目的。三、信用卡的推广方式 交叉营销—是发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。三、信用卡的推广方式 数据库营销—就是企业通过收集和积累会员（用户或消费者）信息，经过分析筛选后针对性的使用电子邮件、短信、电话、信件等方式进行客户深度挖掘与关系维护的营销方式。三、信用卡的推广方式 网络推广— 通过MSN、QQ、BBS等网络资源进行推广 媒体推广—报纸、杂志、广告、Take-one（随手拿）等方式，进行推广四、有效定位目标客户定位信用卡目标客户的重要性 1. 与信用卡特点相关 2. 减少无效劳动，提高工作效率 3. 降低风险，增加赢利四、有效定位目标客户如何定位目标客户 1. 报刊/企业名录 2. 展会/网站 3. 电视/广播 4. 广告/宣传 5. 交友网站（QQ/MSN/开心网/圈网)四、有效定位目标客户定位目标客户的误区 1. 数据库与名单的差异 2. 忽视对目标客户的深入了解 3. 案例分析 1）马江涛白金卡 2）网上资源的使用五、制订信用卡差异化推广的策略信用卡差异化的特点 1. 不同产品满足不同市场需求 2.不同产品适应不同客户群体五、制订信用卡差异化推广的策略制订信用卡差异化推广策略 1. 针对不同性别/年龄的目标客户 2.针对不同兴趣/爱好的目标客户 3.针对不同需求的目标客户 4.案例分析：魔力卡、QQ卡五、制订信用卡差异化推广的策略针对白金卡目标客户的推广策略 1.确定白金卡目标客户的销售方向 2.准备白金卡销售工具 3.完成白金卡市场推广 4.案例分析：白金卡五、制订信用卡差异化推广的策略针对联名卡的推广策略 1.熟悉产品的市场定位 2.制订相应的推广策略 3.完成推广 4.案例分析：航空卡六、信用卡推广业务应具备的能力信用卡基础业务知识银行金融业务知识掌握良好的营销技能过硬的人际交往沟通能力七、信用卡业务推广流程准备阶段—如何接近客户 1. 信用卡知识技能的准备 2. 目标客户信息资源的准备 3. 业务推广工具的准备 必须做好上述三项准备，才是做好工作的基础与条件。每个业务人员应该正确地认识。七、信用卡业务推广流程沟通阶段—如何挖掘需求 1. 认识询问的价值 2. 掌握询问的技巧 3. 处理客户的异议 通过与客户的交谈，了解客户的想法、需求，及时地判断对方是否是潜在客户。七、信用卡业务推广流程完成阶段—如何有效沟通 1）促成推广成交的技巧 2）促成成交决定的必要性 3）妨碍成交决定的一些不当行为 4）重视与客户的辞行及回访八、信用卡推广业务中的风险防范认识风险防范的重要性学习识别虚假申请控制风险是岗位职责案例