展会实施阶段——展会营销.ppt

展会实施阶段—— 展会营销 什么是营销？ 营销和销售的区别？ 市场部和销售部的区别？ 展会营销 （一）展会营销的基本内容 （二）展会营销的价格 （三）展会营销的基本渠道和方式 （四）展会营销的模式 （一）展会营销的基本内容 展会营销的七要素 展会营销的类型 展会营销的基本原则和任务 制定展会营销计划的步骤 1.展会营销的七要素 (1)产品： 特定的展位本身； 展会的品牌、质量、档次、服务质量和服务 项目。 (2)价格：性价比 (3)渠道：区位优势（城市形象、交通状况）； 信息传播 (4)促销：各种形式的广告和宣传、人员推销、电话推 销、营业推广等。 (5)人：办展单位的工作人员；客户（口碑宣传）。 (6)有形展示：环境的装修布置、展会服务的实物装备等。 (7)过程：服务流程（各环节有效的衔接）； 各项活动的进行。 2、展会营销的类型 在展会的不同阶段，展会营销的目的和重点不同，按不同的目的，展会营销可分为一下五种类型： 3、展会营销的基本原则和任务 （1）展会营销的基本原则 强化有形展示； 重视口碑传播； 只承诺能提供的； 注重营销的连续性； 不忽视内部营销； 使用行业和客户熟悉的语言。 （2）展会营销的任务 促进展会的招展； 促进展会招商； 建立展会的良好形象，创造展会竞争优势； 协助业务代表和代理顺利展开工作； 指导展会内部员工如何对待客户。 4、制定展会营销计划的步骤 目标：阶段性。前期招展后期招商。 投入：10---20% 信息：真实可靠，创新性 资料：针对性、专业性 渠道：专业媒体、大众媒体等。 执行： 评估：传播效果、促销效果、形象效果等 （二）展会营销的价格 展览会价格不宜轻易改动 展览会价格是在项目立项时做好市场预测时就已经确定； 一味的追求销售额会形成恶性循环 展会的收入： 展位费收入 门票收入 广告收入 各种赞助收入 其他相关收入 展会的支出： 展览场地及相关费用：空调费、地毯费、展台搭建等等 宣传推广费用 费用 招展费用 招商费用 相关活动费用：新闻发布会、研讨会、展会开幕式、酒会、现场布置、礼品、纪念品和临时聘请人员的费用等等； 办公费用和人员费用 税收费用 不可预见费用 展会的价格目标定位 利润目标：利润最大化、展会满意的利润 市场份额目标： 市场撇取目标： 展会质量领先目标：性价比 生存目标 （三）展会营销的渠道 1、展会营销的基本渠道和方式p83页 2、新闻发布会 3、专业媒体 4、同类展会 5、大众媒体 6、各种营销渠道的组合运用 2、新闻发布会 （1）召开新闻发布会的时机 （2）新闻发布会的筹备 （1）召开新闻发布会的时机 筹备初期 招展工作基本结束时 展会开幕前 展会闭幕时 （2）新闻发布会的筹备 确定发布会的名称、时间、地点 确定发布会的媒体及相关人员： 新闻媒体、行业协会、政府部门、驻华机构、参展商代表，专栏评论员、摄影师，有舆论导向的人 确定发布会的主持人 确定发布会的内容 确定发布会的程序：领导讲话、展会信息发布和展示、记者提问。 注意细节 席位摆放 其他道具安排：最主要的道具是麦克风和音响设备。 资料准备 提供给媒体的资料，一般以广告手提袋或文件袋的形式，整理妥当，按顺序摆放，再在新闻发布会前发放给新闻媒体，顺序依次应为： 1、会议议程、2、新闻通稿、3、演讲发言稿、4、发言人的背景资料介绍。（应包括头衔、主要经历、取得成就等）、5、公司宣传册、6、产品说明资料。（如果是关于新产品的新闻发布的话）、7、 有关图片、8、纪念品（或纪念品领用券）、9、企业新闻负责人名片（新闻发布后进一步采访、新闻发表后寄达联络）、10、空白信笺、笔（方便记者记录） 新闻发布会的特点 1.正规隆重：形式正规，档次较高，地点精心安排，邀请记者、新闻界（媒体）负责人、行业部门主管、各协作单位代表及政府官员。 2.沟通活跃：双向互动，先发布新闻，后请记者提问回答 3.方式优越：新闻传播面广、报刊、电视、广播、网站，集中发布（时间集中，人员集中，媒体集中），迅速扩散到公众。 　 3、专业媒体 专业媒体包括展会展览题材有关行业的专业报纸、杂志、网站、行业协会和商会内部刊物、同类展会会刊等。 （1）在专业媒体进行展会营销的优缺点 （2）营销的方式：广告、文章、图片、机构推广 （3）营销时考虑的因素： 客户规模和市场占有率 竞争与干扰 展会发展阶段 营销的频率 4、同类展会 互换宣传展位 会刊信息或广告 新闻发布会 网上营销 代为派发对方展会的宣传资料 人员推广