郝戊教授营销讲座2.ppt

（２）“关系”营销 随着行业的逐渐规范，“关系”营销将越来越难以生存，不管背景多硬，公关手段多强，没有实力就难以生存。所以从企业的长远发展来看，不能把　“关系”营销当作企业的生存手段。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 （二）优秀的营销人才十分缺乏 钢结构产品市场营销的特殊性突出表现在它的“一次性”，突出表现为投资金额大、基本上不存在长期的合作关系。 在工程报价、材料价格、工程安装等方面专业知识有所了解 。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 （三）营销管理混乱 （１）决策者的错误营销思想。 许多决策者对低价营销和“关系”营销“情有独钟”，认为这才是自己企业的生存之道和发展之本。 （２）目标市场不明确、产品定位不清楚 （３）信息搜集不到位，企业内部营销人员信息不对称。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 （４）客户管理欠有序 ①　客户管理机构不健全。多数企业把这一职能分散在不同的部门来管理，有的就是由经理直接负责，客户信息的处理方式比较简单。 ②　客户信息管理不系统，缺乏必要的组织、整理与分析。这也是目前不少企业在合同执行过程中，由于缺少前期必要的分析，造成工程停顿、工程款难以回收等等问题的直接原因，并引起企业与客户间的矛盾。 　 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 ③　销售过程中采取不正当手段，对客户造成很坏的影响。这已是司空见惯的事情，也是很长一段时间内必然存在的现象。 ④　售后服务不到位。售后服务承诺不兑现，是钢结构行业中的普遍存在的问题，对客户来讲就是欺骗。虽然这种钢结构企业与投资方的合作不存在长期性，但结果必然影响企业自身的社会声誉。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 二、国内钢结构企业的未来营销策略  １、理顺营销思路，制定符合企业实际的营销策略 （１）引进先进的营销理念。２１世纪的企业之间的竞争，不仅是科技的竞争，也是管理理念、营销理念的竞争。 （２）符合企业实际的营销策略。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 二、国内钢结构企业的未来营销策略 ２、制定高效率的信息搜集、处理方案 （１）成立专门的信息搜集小组，使用合理的信息搜集策略。 　①　通过对国家宏观政策分析可以了解国家或地方政府将支持什么方向的投资、或在什么地方设立开发区等，可以从总体上把握信息的发展方向。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 二、国内钢结构企业的未来营销策略 ②　可以通过设计院、建筑工程公司来获取信息。 ③　通过互联网以及其它媒介，可以了解到招商信息和招标信息。 ④良好的客户关系是最大的信息资源。 （２）制定高效的信息处理方案。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 二、国内钢结构企业的未来营销策略 ３、对准目标市场，详细分析顾客群体 ４、合理的人才经营战略 （１）营销人员在于精而不在于多。 （２）招聘并留住合适的人才。 （３）培养人才。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 现阶段国内钢结构企业的 营销弊端与未来营销策略 二、国内钢结构企业的未来营销策略 　５、良好的品牌塑造 （1）钢结构企业必须实实在在地提高产品的质量，获得客户的认同。品牌塑造是需要企业的全体员工参与。 （2）企业还必须具备诚信的观念，比如说兑现自己的售后服务承诺等，都关系着企业的形象。 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 商业房地产顾客认知价值 增值策划模式探析 * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * ?课堂研讨4 试列举出您所知道的提高顾客认知价值的具体方法？ * Ch02 市场营销管理哲学及其贯彻 * 三、全面质量营销 质量是一个产品或服务的特色和品质的总和，这些品质特色将影响产品满足所显明的或所隐含的各种需要的能力。 高的质量