直复式营销方案.ppt

* 针对性强 覆盖面广 保存期长 隐蔽营销 易于评估 费用较低 2.商函营销的特点 * 带瞄准器的广告媒体 * 1元钱的推销员 寄往全国每封邮资1.20元， 本埠只需0.80元 * Cost per ’000 千人成本 Response % 回复率 Response Number 回复数量 Cost per Response 回复成本/个 Television 电视 6 0.005 5 120 National Press 16 0.025 25 64 Loose Inserts 无名址直投 50 0.2 200 25 Direct Mail 直邮信函 350 2.0 2000 18 Telephone 电话销售 5000 5.0 5000 100 Sales Person 人员销售 75000 20 20000 375 几种营销方式的回复（反馈）比较 邮政单位统一印制 明信片式 自行设计制作 问候信式 信封式 商品说明书式 相关小印刷品或试用品 * 3.商函的基本形式 * （1）明信片式：直截了当、简洁明了 （2）信封式 信封式：将所有文件中装在信封中邮寄给目标顾客的直接邮件。商品说明书式、相关小型印刷品或试用品等。 信封形式：普通型、纪念封、透明窗式。 * 西子湖畔的“阿里巴巴” * 全球最大的BtoB商务网站； 超过600万客户； 最先进的沟通方式和传播平台…… 然而——每年要花上100万元, 用于邮寄商业信函！ * 每年要花上100万元, 用于邮寄商业信函！ * 4.商函可以为我们提供哪些帮助 商品有大有小，有贵有贱，从几元的唇膏到几十万的汽车、楼宇，存在较大利润空间的商品、有明确销售对象的商品通过商业信函广告来销售的可能性较大。 * （1）“带翅膀的营销员”—销售商品 背景：企业产品销路不畅、发展不景气，客户明确——全国各地的桥梁工程企业。 销售人员不足（仅5人） 营销预算不高、难以开展大规模的营销活动 企业靠老用户定单维持生计 实施：利用邮政数据库发函给1000名目标客户 效果：接到全国客户咨询电话50多个，后续专人跟进开发取得良好预期效果 * 德州宙力公司案例 （2）“带翅膀的营销员”—销售服务 通过商业信函销售的服务有很多，如：旅游业、宾馆酒楼等也常使用广告信函。 * 营销背景：目前，旅游景点的宣传仅限于分散介绍或大众媒体的泛泛而谈，缺少专业性和针对性。因此，旅游景点宣传存在很大盲区。 解决方案：应城市邮政局向汤池温泉旅游有限公司建议，将首批数据库商函的目标客户定位在武汉、宜昌、荆门等8个城市，采用政府机关、新闻文化、房地产、通信行业、武汉市私家车户及武汉市内高收入人群等10类名址信息。同时，针对元旦、春节、三八妇女节等节日旅游制定出相应的推广方案。 营销效果： 首批2万件商函寄发后，节假日、周末周边城市前往汤池温泉的游客比往年大幅增加。 * * （3）“带翅膀的营销员”—传递公司信息、维护客户关系 商业信函通常是B-B沟通的首选工具。主要用于企业与企业之间定期的商务沟通，有时会是客户关系管理的一部分内容。如：产品宣传、订购单、回执、调查问卷表等。 * 如：中国人保财险通过商函 （新年贺卡）的形式告知客户 保险注意事项，加强感情联络。 * （4）“带翅膀的营销员”—收集顾客信息 潍坊巨力集团 利用客户档案卡收集老客户信息，并寄递商函征集客户建议，征集客户需求信息，2年发函近30万件，销量大幅增加。 * * ——联通公司利用邮政明信片收集 客户反馈信息 * （5）“带翅膀的营销员”—产品促销 超市、大卖场常用广告信函来促销商品。 麦当劳餐厅 ——产品优惠券 * 促进直接销售 * * “商函是直复营销的利器！” 以诱人的信息， 在合适的时刻， 送到正确的地点， 交给对路的人， 并得到及时的反馈。 * 小结 直复营销 数据库营销 商函营销 * 身体健康！ 阖家幸福！ 新年快乐！ 谢谢！ * * 千万 １．什么是直复营销？ ２．直复营销的发展历程 ３．直复营销的特点 ４．直复营销的方式 ５．直复营销与直销 ６．如何做好直复营销 * 一、撩开直复营销的面纱 * 直复营销（Direct Marketing）:是指一种为了在任何