挖掘机销售员初级培训.ppt

产品知识 设计构造类似人的一只大手 产品样本的阅读方法 ·各厂家的产品都有自己的标记。 ·每一各符号都有它的含义 ·掌握这些符号所表达的意思，有利于销 售员在销售过程中与自己推销的产品作 对比说明。 ·小松机械上的各种符号的意思应掌握，以便回答客户的提问。 铲斗容量的计算方法 发动机的额定马力 机器接地压 挖掘力 小松液压挖掘机的特点 工程机械销售员初级培训 工程机械销售员初级培训 什么是销售能力 ?对小松品牌持有高度的忠诚心 ?对自己的代理店持有高度的忠诚心 ?努力成为一个对客户有帮助的销售员 ?紧记自己是处于最前线的代表着小松的人 ?拥有一定要达成销售目标的坚强意志 ?充分掌握销售知识，拥有不愿输给任何一家竞争品牌的好强心 ?经常研究产品，将产品的价值优点传达给客户 ?充分了解和竞争机相比校小松商品的优点。 ?有计划性的实施新用户开拓计划 ? 认真地实施客户管理争取“回头客” ?提高自己的实力与人品，成为有资格代表小松及代理店的人 ?能在销售中使客户感到安心，可以信赖 对于品牌的忠诚 销售员的敬业精神 销售知识 商品知识 客户开拓力 综合能力 优秀销售员的条件 销售人员的心得 销售人员的作用 销售人员是作为小松的代表站在最前线的重要人物 在销售机器前先销售自己 磨练自己的品行，将自己的人品销售给客户 努力留下好印象→第一印象决定了一个人70%的形象 应保持着装整洁、言语恰当、态度端正 电话应答需客气 清晰、客气的电话应答，会使客户对代理店印象良好。 销售人员的心得 递名片的方法 　　在尊敬地称呼对方后，将自己的名片递上同时报上 　　自己的姓名并说些客套话。 了解客户所遇到的问题 　　通过与客户交谈时了解、提出解决问题的方案　　　 报告·联系·商量 　　应经常向上司汇报，行动计划、预定事项要联系， 　　重要的事情必须经过商量后再决定。 内容记录 　　工作中必须即时记录相关的事及数据，并予以确认。 销售人员心得 销售人员是站在最前线的感应器 眼的作用-----扩大视野观察市场，观察施工现场 脚的作用-----不论走到哪里都要在寻找客户 耳的作用-----从用户的话中学到知识 口的作用-----同用户交谈，传播小松及其产品 鼻的作用-----像猎犬对猎物气味敏感程度那样寻找客户 取得商谈机会，将信息汇报公司 销售人员的心得 学习没有捷径 → 销售没有捷径 ?一步一个脚印，胜利来至于积累 ?成功的销售人员中笨嘴笨舌的不少 ?能真心地对待客户的人，终究将获得客户的信任　　 ?销售是只要通过努力谁都能胜任的工作 　 工程机械的销售 欧洲需求 水平 北美需求 水平 北京奥林匹克 液压挖掘机的需求正稳步上升。 新销售员如何早日形成战斗力 以下10项是销售员应该尽快掌握的事情 １．可以在3分钟内介绍出小松公司。 ２．可以在3分钟内介绍自己代理店的优势。 ３．认真阅读产品样本，充分理解当中所写内容。 　　（小松ＰＣ２００、日立ＺＸ２００、ＣＡＴ３２０Ｃ） ４．至少可以说出3项PC200-7的销售要点。 ５．能够理解并说明售后保障条件。 ６． 能够就销售条件做以说明（例如：银行按揭） ７． 能在完成客户访问后详细地写出客户情况报告。 ８． 懂得基本的机械操作方法。 ９． 能够正确的说出机械各部分的名称 １０．能够说出在机械的何处装有什么样的滤芯，以及它们的交换时间。 新销售员如何早日形成战斗力 小松代理店销售员须掌握知识 代理店情况 小松概况 代理店和小松关系及相关知识 产品知识 其他竞争对手知识 用户情况（销售对象） 销售礼节、技巧 可利用资源 样本 5分钟销售技巧 销售成功事例 目的 目标 计划 失败 原因 (反省) 实行 成功 失败事例 的活用 成功事例 的活用 全员 全员 销售行动的周期 提前确定访问时间 清点携带物品，下述内容是否忘记 ①公司概要 ②产品样本 ③价格表 ④计算器 ⑤合同书 ⑥名片 3. 约定事项记录在笔记本上 拜访客户的注意事项 访问次数和销售成绩的关系 客户管理的重要性 必须获取的信息 姓名、单位、职位、电话、传真、手机、地址、交通方法、兴趣爱好、拥有机型、近期采购等 3. 客户的分类可更好地进行跟踪 客户的管理和分类 工程项目概况内容 工程项目名称 工程概况 资金状况及来源 该工程施工单位及购机计划 商谈过程的要点 寒暄·信息收集 产品说明 台数预算时期的确认 机型 特殊配置确认用户要求 交货 提交报价单 售后跟踪 签合同 邀请到代理店参观了解 销售员具备的资质 受顾客喜爱的销售员10则 今后1年间自己的成长计划 挖掘 掘削 平整 装载 吊装 抓取 破碎 液压挖掘机是何种工作机械 整机PC200-6的含义： PC：小松