fsd店长培训系列：全集.ppt

店长培训系列 店长/店助的能力模型 能力表现（1/3） 能力表现（2/3） 能力表现（3/3） 店长助理岗位职责 协助店长做好专营店的销售工作，完成公司下达的销售任务； 负责导购员的服务、培训、排班等管理工作； 负责专营店店容店貌的维护管理及营业环境的维护（包括灯光、地面卫生、空调等）； 负责营业区的管理，监督导购员的执行情况符合营运标准； 跟据销售情况对专营店的商品结构、 摆设及其售价可提出提议； 店长助理岗位职责 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性； 负责专营店商品的盘点工作； 配合客服部做好售后跟进工作； 负责与其他部门的工作协调； 完成上级交代的其他任务。 对销售管理的再认识（1/2） 销售管理是过程管理 销售管理往往以经营业务的结果来衡量 销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能和生产力 对销售管理的再认识（2/2） 留住顾客,建立顾客忠诚度 持续提高销售生产力和业绩 员工发展和员工满意 销售管理的各类方法 @ 定期业务回顾 @ 经理现场拜访客户 @ 团队例会 @ 个案分析与诊断 @ 集体出击 @ 销售信息推荐 @ 培训/学习 @ 新进员工实习计划 @ 促销奖励 @ 销售竞赛评比 @ 顾客关怀行动 @ 用户满意调查 @ 佣金方案 @ 职业发展计划/考级晋升 销售管理的各类技巧 @ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估 销售管理的工具 @ 用户基本信息表 @ 客户拜访分析 @ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告 @ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析 @ 行动计划及效果评估 @ 各类业务数据 @ 销售区域行业划分表 @ 业务考核指标 @ ………… 头脑风暴 为什么没有达成月度销售目标？ 原因有哪些？ 你打算怎样改进，计划提升门店销售额百分之多少？ 行动计划如何？ 如何节约成本？ 营业前的准备工作 早会前应该准备好哪些工具 ？ 1、卷尺：用于帮助顾客测量家具尺寸。 2、笔：用于开单和一些必要的记录。 3、胶带：用于在已售商品上粘贴《已售单》和现场一些物价牌的更换。 4、计算器：用于帮助顾客计算价钱和一些打折促销价的计算。 5、便条：用于帮助顾客记录商品信息和一些必要的记录。 6、《顾客要货单》、《已售单》 工作前准备一些写好工号和姓名的单据，以防止开单时的遗漏。 7、开单工具包：用于放置销售设计顾问经常使用的工具。 早会前的仪容仪表要求是什么？ 早会后，营业前要做好哪些的工作？ 卫生情况、安全情况、现场补货 七、现场管理 1、按时上岗，不擅自离岗，避免出现空馆现象。 2、不得在商场内吃东西。 3、不得在商场内接打私人电话 4、不得在商场内聚众聊天。 5、下班或吃饭前，手头工作要交接清楚， 不得在规定时间外外出吃饭。 6、补休或休息要指定代理人， 代理人要负责该员工当天的 一切售后或其它问题。 七、现场管理 7、顾客选好商品后，要将单据填写清楚， 钱款和服务要交待明白。 8、不与顾客抢道，遇到老人、孕妇、 小孩上下楼时要主动搀扶。 9、在顾客挑选商品时， 不允许催促顾客购买， 应给顾客足够的思考时间， 尊重顾客的选择。 10、任何情况下，不得与顾客发生争吵。 11、不和同事在顾客面前争议销售归属问题， 在接待完顾客后方可与店长协商解决。 导购员服务要求（1/2） 1、站立服务，面带笑容，态度和蔼，说话亲切，举止谦逊。 2、“您、请、谢谢、好的、马上、对不起”不离口，称呼得当，迎客在前，送客在后，客过让路，同行不抢道。 3、眼随顾客移，身随顾客转，随时为顾客提供服务。 4、主动迎客，以微笑迎客，以礼迎客。 5、事实求是，不夸大优点，不信口开河，诚信待客。 6、人到，话到，眼神到；人不到话先到，人话不到眼神到，做到服务面面俱到。 7、接一待二照顾三。接待第一个顾客，招呼第二个顾客，用眼神照顾第三个顾客。 8、冷静耐心，发生问题不急不躁。 9、发生工作差错不瞒不避，解释应婉言诚恳，不卑不亢。 导购员服务要求（2/2） 10、一看二听三问四介绍。仔细观察顾客外表，细心听取顾客询 问，判断顾客需要，问清需求细节，提供专业介绍。 11、了解顾客购物过程的心理阶段（注意、兴趣、联想、欲望、 探讨、信赖、新动向、满足）的变化，根据其心理变化提供