快速成交65问——教你65变.ppt

59、如何更好地去跟踪一个联系很长时间的客户？ 联系时间长说明不能把握好客户的需求缺口何时是张开的，此时表现出客户的需求缺口相对较小。此时重要的是花时间研究客户的业务情况及客户工作的各个方面，以发现客户的需求缺口，同时在这个过程中让客户了解到销售人员是真诚地把客户的最高利益放在心上时，销售过程才能够不断继续。长期的关系可能带来一个很有实力也很有希望的客户，这需要恒心、毅力和时间。要想真正成功，就得有在拒绝面前从容不迫的经验和勇气。 因为需要才购买。我们日常生活中，购买东西，往往就是因为需要。但我们的产品基本上都是一些无形的产品，是由于新的技术而衍生出的新的市场需求。因为准客户对它的需求并非明确和迫切，这往往要求我们去引导和唤起客户的需求，正因为如此，我们在发现了客户有需求的情况下就必须沟通，跟踪联系各户。 我们是来推销产品和服务的，因此谈话的内容和技术巧是不可缺少的，而跟踪一个联系很长时间的客户也需要一定的恒心，恒心与技术巧两者缺一不可，我们可以从以下两方面着于切入，就比较容易令客户接受我们的推销了。 1、建立共同话题 运用聊天方式时常与客户多联系沟通，引起客户的共鸣和参与，然后巧妙地将共同话题转化为个别问题，让客户意识到这正是他们目前所面临的要解决的问题，引起他们的关心和认同。 2、运用谈话技巧让客户认可 运用建议法，以专家及权威的身份证为题提供建议，供其参考。 另外，在跟踪一个客户时常常需要很长时间，我们还可以发动大家共同讨论，有助于发现客户需求顺利签单。 60、在面谈客户时，如何才能真正做到让客户的思路跟你走？ 设计问题逐步引出对方阐述性的回答，要求对方在有限范围内做出选择，引导对方的思维朝你共同的方向迈进，如：贵公司不考虑做推广的主要是什么原因呢？再例如：做推广是想更多的人知道你们，并尽快的找到你们，您说对吗？ 提起客户的兴趣，抓住客户的心理，特别是客户很重视的产品优势及给客户带来的好处，一定要多说，对于产品的不足也要进行适当的描述，不然的话，客户会以为你是说的假话，给他介绍的假产品。 61、在与客户签合同时，是否把产品和服务介绍的越清楚越好？ 在经历了千辛万苦的电话沟通，约见谈判等过程，当所有前期工作都已就绪，并顺理成章地进入与客户签合同阶段，能否顺利成功地签订合同，漂亮地踢好临门一脚，至关重要的一点就是不能在签合同时，说不必要的，多余的话，否则你会痛彻肌肤地体会到什么听“前功尽弃”。 为客户清楚地介绍我们的产品和服务，是每个业务员应该做的，否则客户无从了解我们。但这个过程不应发生在签合同的阶段。既然客户已决定和你签合同了，说明他已经了解并认可你的产品和服务了，如要你再画蛇添足只会得到相反的效果 签合同时，不是你向客户解释得越清楚越好，这并不是主张业务员去欺骗客户或故意向客户隐瞒些什么。就像一篇好的文章，作者会围绕一个主题，分析事物的某些层面和特征，但决不会面面俱到地把与主题无关的事情都罗列出来。否则，文章就会偏离主题，就不能成之为一篇好文章了。同样，我们业务员在任何时候都必须牢记我们的最终目的是与客户签合同并提供适合于该客户的推广服务。始终围绕这一目的开展工作。其他的，哪怕是善意的提醒，也都要等签好合同再说， 所以，与客户签合同时，决不是业务员讲得越清楚越好，始终记住自己的目的——签单、提供适合的网络推广方案，然后选择适当的时机，向客户解释说明产品和服务，才算合格的业务员！ 不是越清楚越好，俗语说“祸从口出”，说得越多，越容易出问题，签单时只要让客户知道基本服务就可以了，让他了解到如果不做会有什么后果，促成签单，一些细节问题应到签单后再解决，否则在签单前，可能会因为一些无关紧要的小问题而使签单出现困难，给自己造成障碍。具体操作事项应放在签单后在帮助解决。 存在两种情况：一是如果你前期已做了扎实的基础，碰到的不是很专业的客户，对咱们产品基本已经认可的话，提不出什么问题，我认为咱们尽量避免问题的产生，不需要解释很清楚。二是碰到比较懂的客户，心中会有很多疑问的情况下，为了打消客户的疑虑，体现自己的专业，有利的一面还是解释清楚比较好。 62、当签单之后如何继续跟进客户，以使提高自己的工作效率? 保持良好的客户关系是提高工作效率以及更好发掘客户潜在需求的关键，很多销售员跟客户签了销售合同以后就以为一切结束了，其实不然，客户的消费欲望是由销售员开发挖掘的，而良好的客户关系是发掘消费需求的前提，我的一般法是，对客户的服务要求做到及时，周到，让客户有一种上帝的感觉，觉得我们付出是物有所值，定期给客户电话回访，随时了解客户的需求，平时有新的产品或者服务及时和客户沟通，以便让他在第一时间了解，收集同行信息资料或相关展会信息，在自己的客户群中介绍和他业务相关的客户给其认识。 63、怎样让客户更信任你？ 问题核心：业务人员的指示是否专