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（表达力训练） 销售培训 什么是销售陈述： 就是用完整的一段话向客户介绍自己，介绍 自己的产品。 需求与购买的关系（两个行为过程） 销售人员(销售) 客 户（购买） 找出购买动机 选择方案 充当专家介绍产品 询问专家 提供方案 购买，满足需求 产生购买动机 实现销售 好的讲述产生的效果 房产在北京生活的重要地位； 杨浩勇； 客户同行的积极购买； 竞价和精品包月端口产品的优势分析； 让客户接受我们个人; 让客户了解互联网推广的要点; 与其现有产品的对比; 销售人员扮演的角色 1、克服恐惧心理 A、加强对产品的介绍： 因为详细的介绍产品，才能让客户了解其如果购买的最大利益，如果直接说价格。这并不是客户真正关心的问题。 B、充当专家（略） 2、客户的疑虑 A、是否应信任销售人员。 B、不愿表现出对产品的不了解。 C、压价：来试探谈判的可能性。 销售陈述的目标： sales在做销售陈述之前必须明确三点： 1、让客户了解什么？ 2、让客户有什么样的感觉？ 3、听完后客户会做什么？ 谈话的重点： 可知可不知的信息 必须知道的信息 可知可不知的信息 最好知道的信息 介绍利益 例： sales：这台相机800万相素，10倍数码变焦，6倍光 学变焦，另外赠送512M的存储卡，USB接口… 客 户：这台相机是不是很贵？但是我想买一个便宜 一点的，您直接告诉我，这台相机画质清晰 吗？ sales：这台机器不贵，才2800元。 客 户：那算了，我再看看。 1、与客户的需求相结合。 ②、特点和利益的定义 A、特点：是指产品本身固有的特征。 如精品包月和竞价的定位、广告产品、 技术的力量、广告效果方面的优势， 成本控制的特点…… B、利益：指客户购买所能得到的价值，也就是产品 的特点哪些能为客户带来利益。 例： 哪些是特点，哪些是利益？ 1、汽车 A、配有真皮 B、坐上很舒服 2、铅笔 A、带有橡皮 B、方便改正错误 3、白板 A、表面光滑 B、容易擦写 4、精品端口（请大家分析） 5、竞价（请大家分析） 找出一个产品，大家共同分析探讨 强调客户的利益 因为销售人员对产品肯定是专家，但在对客户的需求不了解的情况下，无法将某一特点必然给客户带来的利益进行传达。 介绍利益 在介绍利益时，我们必须明确产品的每一个特点都能衍生出一个相应的实际利益。 客户未曾提出的疑问： A、怀疑是业务人员的能力与专家身份。 B、没有完全正确理解业务员的话语。 C、利益真正所在。 打消疑虑的对象： 1、权威机构的证明文件，数据。 2、自己准备的有利的资料。 3、说明书、手册之类的东西。 4、收集客户相关信息。 5、精心地准备与组织。 协调利益的相关方（指分店或出钱的人） 一、销售陈述的程序： ①、呈现目标 ②、说明客户需求 ③、阐述解决方案 ④、介绍利益 ⑤、总结 这是一个比较标准的程序，无论何时，与何人谈何事，头脑中必须能够清晰地有这条线。 表达训练： 二、积极的语言力量 表达训练： 例：高兴、真心、保证、正确的、信任、事实、证明、 优势……等 1、价格显然很高，但它的功能非常强大。 2、这是一个功能强大的手机，性价比非常合适。 1、这是一套很好的衣服，但订做需多等几天。 2、这是一套很好的衣服，我们可以量身定做，确保合体， 只需5天就交货。 1、我们的工作效率高，但等两天才能看到样子 2、我们的工作效率很高，从脚本设计，拍摄、剪辑、配 音、合成到出料片、明天我就可将小样拿给您看。 非语言的力量 一、客户的记忆储存能力分析： 表达方式 客户的记忆程度 单纯的解说 |—| 20% 示范产品 |——| 30% 解说与示范结合 |———| 50% 客户参与分析 |————| 70% 体 验 |————— 90% 二、目光接触的技巧： 1、保持目光的接触。 2、照顾大家、不要只盯着一个人看。 3、用目光征得赞同（举例）。 三．保持正确的姿态 开放、端正、挺拨、适当的移动 四、手势 五、工具：（笔记本……） 三、准确回答客户的提问 1、回答前留有思考空间（三秒钟）。 A、确认这个问题客户想知道什么？ B、组织语言。 C、预测下一个问题（在自己的回答之后）。 2、了解客户的全部，真正意图。 3