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国际商务谈判 董楠楠 思 考 大家上谈判课的目的是什么？Goal 你对谈判是怎么理解？ 人 出身条件的不同 外界环境的不同 同一个人 在不同的条件下 所选择的行为是不同 不同的人 在相同的条件下 所采取的行为也是不同的 谈判的基础学科 组织行为学 组织行为学是一门交叉学科，其中它包括了心理学、社会心理学、政治学、社会学等等，总之是人类学中与人们工作行为相关的学科。 目的 花四周的时间来学期《组织行为学》 学习如何研究你的谈判对手 出生条件，生长环境 个性 推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择 知己知彼 案例：诸葛亮的空城计，曹操的华容道 组织行为学的三个层次 个体 通过对个体差异的了解 个性 激励制度 群体 群体行为 领导权力 组织 有组织就产生了政治、产生了 社会以及社会的变革 研究目的（个体） 人们在工作中的行为差异（了解个性） 个性如何影响行为 如何激励自己激励他人 研究目的（群体） 如何建立有效的工作群体（团队）。 如何塑造团队精神，建立有效的团队。（团队：为了一个目的而组成） 研究目的（组织） 对各种组织事件如何应对 如何改革组织进程 一、起源 案例： 表面原因 深层原因 综合原因 二、个 体 1、个体差异 概念 个性： 个体独特的性格，并且是其行为的基础。 （性格决定命运） 个性特征 预测行为 个体的未来 案 例 2、静态理论 一个世纪前盖仑 矮胖型 （短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸） 该理论认为： 圆滑的、温和的、友善的 健美型 （体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性） 该理论认为： 刚强的、刻板的、外向的 瘦长型 （修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸） 该理论认为： 内向的、羞怯的、消极的 人 人是没有羽毛的两脚直立的动物 ——柏拉图 3、动态理论 ----弗洛伊德 本 我 自 我（超 我） 本 我 无意识的（unconscious) 本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地 。 （人类不自觉的本能与冲动） 自 我（超 我） 存在意识的（ conscious) 是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的 4、综合理论（人的属性） -----卡门伦 认知个体差异的四个层面 价值观 第一层 以自我为中心型 （ 法律规章与他们无关） 奖励、惩罚 第二层 整合层 （ 法律规章与他们无关） 权威 、多数人 第三层 成熟水平型 （检验法律规章制度） 内心的原则 认知的风格 收集信息 分析信息 直觉策略型 他们往往有一个先入为主的观念（直觉） 他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西 意识策略型 他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉） 他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验 思考策略型 逻辑的而且是有计划的评价信息 总是试图将问题纳入已知的模式 或框架 强调的是解决问题的方法与程序 感觉策略型 不是根据逻辑作判断 对待问题往往从“内心感觉出发” 处理问题是心试试看，错了在改 应变的态度 评价应变能力的两个标准 对模棱两可的容引力 高： 在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。 -----能够同时注意多个项目，但是经历容易分散。 低： 对信息过多的情况，适应力较差 ----能够集中精力做一件事情，但不够灵活 对事物的控制导向 控制的内在导向