国际商务谈判知识培训.ppt

* * 16.1 沟通中的语言表达 16.1.1 语言表达的作用 16.1.2 语言表达的技巧 * * 16.1.1 语言表达的作用 准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的和要求。 说服对方，达成合作共识 缓和紧张气氛，融洽双方关系 * * 16.1.2 语言表达的技巧 注意语言表达中的寓意以及所形成的“场”。 注意维护对方的面子和自尊 注意寻找双方能够接受的共同点 善于运用实例证明和逻辑分析 谈判中应避免的语言 说话的方式 * * 5.谈判中应避免的语言 极端性的语言 针锋相对的语言 涉及对方隐私的语言 有损对方自尊心的语言 催促对方的语言 赌气的语言 言之无物的语言 以我为中心的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言 * * 6.说话的方式 讲话者要强调某一谈话内容时，停顿是非常有效的。 说话声音的变化，特别是能够恰到好处地运用抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。 在商务谈判中，应根据对方的理解能力和讲话的重要性，控制和调整说话的速度。 谈话中的随机应变是十分重要的技能。 * * 16.2 倾听对方的讲话 16.2.1 倾听的作用 16.2.2 影响倾听的障碍 16.2.3 倾听的原则 16.2.4 倾听的技巧 * * 16.2.1 倾听的作用 倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简洁的途径。 倾听使你更真实了解对方的立场和观点。 注意倾听是给人留下良好印象、改善双方关系的有效方式之一。 倾听还会使我们掌握许多重要语言的习惯用法。 倾听对方的谈话，可以了解对方态度的变化。 * * 16.2.2 影响倾听的障碍 （1）很多人没想好就说，他的发言缺乏逻辑，很难去听。 （2）脑子中装着很多东西，难于一下子割断。 （3）愿意讲，插话太多。 （4）急于反驳别人的论点。 （5）因无关或无兴趣而对听到的许多东西不在意。 * * （6）因为技术性太强或太详细，容易避而不听那些难懂的东西。 （7）允许自己精力分散和不集中，消遣比讨论中的课题有意思。 （8）在掌握所有证据之前匆匆作出结论。 （9）想尽力记住所有的东西，结果丢掉了重点。 （10）忽略了一些陈述，因为它们出自于我们认为不重要的人之口。 （11）容易抛弃我们不喜欢的信息。 * * 16.2.3 倾听的原则 我们可以请别人把他的主要观点和理由概要地说一下。有时我们可以概括一下他的陈述并问一下这样概括是否正确。 要主动地听，就好像你必须给老板概括主要观点那样去听。 另一个好办法是在谈判小组里指定一人作为正式“听者”。 * * 16.2.4 倾听的技巧 （1）集中精力，你不能边听边干其他事情。 （2）别打断讲话者的发言。 （3）不要自作聪明地侧面评论和分散精力。 （4）碰上难懂的东西时不要中断听讲。 （5）锻炼听取你不喜欢的意见，试着重复你所听到的话。 （6）让别人说完最后一句话。 * * 16.3 成功运用发问 16.3.1 问话的作用 16.3.2 问话的技巧 * * 16.3.1 问话的作用 引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向。 获取自己需要的信息。 传达信息、说明感受。 引起对方的思考。 鼓励对方继续讲话。 当出现冷场或僵局时，可运用提问打破沉默。 作出结论。 * * 16.3.2 问话的技巧 1.问话的原则 2.提高发问能力的实用准则 3.克服提问题的障碍 4.不同目的的不同提间 5.提问的禁忌 * * 1.问话的原则 （1）明确提问内容。 （2）选择问话的方式。 （3）注意问话的时机。 （4）考虑问话对象的特点。 * * 2.提高发问能力的实用准则（1/5） 几不要： （1）不要问对抗性问题，除非你想打架。 （2）不要问怀疑另一方诚实的问题，它并不能使其诚实。 （3）在你急于提问时不要不听，先把问题写下来等待时机发问。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 2.提高发问能力的实用准则（2/5） （4）不要以为你是法官，谈判不是法庭讯问。 （5）不要在任何时候都问问题，要等待适当时候。 （6）不要问显示你如何精明的问题。 （7）不要在你同事的问题还没有得到回答之前就问你自己的问题而打断他的问题。 返回本节目录 返回本章目录 返回本部目录 * * 2.提高发问能力的实用准则（3/5） 几要： （1）事先准备好你的问题。我们中没有几个人能聪明到单依靠临时思考便能快速地提出问题。 （2）把每次早期的接触作为实情调查机会，最好的回答是在谈判之前，不是在谈判桌上。 （3）在你自己的人中开个集体自由讨论会，你会对他们提出大量好的问题而感到惊讶。 返回本章目录 返回本部目录 返回本节目录 * * 2.提高发问能力的实用准则（4/5） （4）要敢于去问那些窥探他人秘密的问题，我们大多数人不喜欢这样