某糖酒公司培训.ppt

（一）开发新市场的前奏 凡事预则立，不预则废 比如木匠： （二）详细、具体的市场调研 　1、风土人情：包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 2、市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位\渠道促销、竞品销售量（月度、年度）等。 （三）列名单，洽谈客户 潜在的目标客户群确定后，根据代理商应具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 2、上门洽谈： 注意“三不谈”，即客户情绪不好时不要谈，客户下属分销商在场时不要谈，竞品厂家业务员在场时不要谈。 （四）跟进、签约 在跟进过程中，解除客户疑问，比如，货卖不动怎么办；产品出现质量问题怎么办；职能部门抽检怎么办等细节问题，只要你对以上的问题给予了合理解答，目标客户就基本上确定下来了，然后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。一个新客户就这样诞生了 。 快捷有效的开发新市场 第一步、寻找客户 1）、“顺藤摸瓜”，或投石问路”，寻找相关经销商，在交谈中询问一些渠道、网络、主销品种、销量、资金、人员等能整合资源的经销商（经销商地址、电话等） 2）在KA卖场观看与之匹配的品牌陈列位置、面积，了解其销售情况，来判断客户实力。（可选择连锁超市做经销商。） 第四步、服务、管理 服务： 　　1、跟踪，经销商打款报货后，业务人员要跟踪客户订单情况，确保客户的货能在规定时间内准确无误的送达客户处； 　　2、货到人到，业务人员要在货到的同时第一时间赶到发货市场，首先检查实际发货数量与报货计划是否一致，并给经销商提供一套完善的产品推广方案。 方案内容包括： 　　A、将产品合理搭配好（让客户认清哪个是主推产品？哪个是盈利产品？哪个是冲量产品？） 　　B、价格设定（合理的将各渠道环节利润划分好） 　C、渠道选择，根据公司产品的特点选择一个最适合的渠道开始运作，并制定出渠道网点数量开发进度表。（如：6月份开发批发客户10个，零售客户50个，KA卖场2个，BC类店10个，特通网点2个。7月份开发批发客户15个，零售客户70个，KA卖场4个，BC类店15个，特通网点3个。。。。） D、促销推广方式， 3、业务人员最多每隔三天要与经销商电话联系一次，每月对管辖的客户最少拜访一次。 　管理： 　（1）、管理经销商的人，亲自带领经销商的人员开展铺货工作，让他们掌握熟练的铺货技能和技巧。 　（2）、管理经销商的车，刚开始是监督经销商让他每天都尽量多装我们公司产品，到最后要让他们自觉的多装我公司产品。 ⑶、管理经销商的资金，根据库存情况合理安排好报货计划。别等到该报货时不报货，结果资金被用于其他地方了，最后想报货时流动资金却不够了。 ⑷、教会经销商做好库存管理工作，要求他们能够做到对自己的库存情况了如指掌。 ⑸、经常与经销商沟通市场遇到的一些棘手问题并商量解决办法。　 二、如何提升市场销售量？ 1、产品：（基础产品、核心产品 、新品） ⑴、基础产品：本区域销量最大的产品，是成熟产品，通过促销的方式 ⑵、核心产品：本区域未来的竞争优势，要进行推广 ⑶、阻击产品：针对竞争对手的产品，主要用于打击对手的核心产品和基础产品 2、渠道： 一是成熟渠道，是销量的主要来源，为防止竞争对手渗透，我们要不断的经过促销，推广新品的方式来巩固市场 。（调整品项，增加分销商数目。） 二是成长渠道：未来销量增长来源的核心渠道，要加大投入，争取销量的快速提升 三是空白渠道：1、销量很小，增长潜力不大 2可能大家都没有发现的渠道 （评估后开发）3、公司还没来得及开发的渠道（迅速启动） 3、终端：（做好重点终端的销售策略） 一是核心终端，这类终端销量很大，我们一定要维护好这类终端，促销、陈列、堆头、店招、pop、店内促销员、增加拜访次数，（如大润发） 二是成长性终端，要给与支持，让其快速成长上量。 （桥南步步高） 三是可有可无的终端，不放弃，但是投入不要太大，对销量贡献不大。（家润多2店等） 4、管理： 对于经销商分为几类：一是有思路、执行力强的经销商（要大力扶持），是区域销量的重要来源 二是不听话，和公司做对的经销商，对于这类经销商，看能否改变它，不能改变，就要逐步撤换，能改变它我们倾向于改变 。 三是想发展但是没思路的经销商，我们要多加指导，多给他想办法，这类经销商如果能给他找到办法，他给你带来的销量一定会超出你的想象。 5、竞争对手： 时刻关注竞争对手的动向，强于竞争对手，则采用进攻和阻击相结合的方式，发起正面进攻 。比竞争对手弱，就要采取错位营销，