案场销售技巧.doc

一．判定“可能买主”的依据 ?⑴ 随着携带本楼盘的广告。 ?⑵ 反复观看比较各种户型。 ?⑶ 对结构及装潢设计建议非常关注。 ?⑷ 对付款方式及折扣进行反复思考。 ?⑸ 提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。 ?⑹ 对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。 ?⑺ 特别问及邻居是干什么的。 ?⑻ 对售楼员的接待非常满意。 ?⑼ 不断提到朋友的房子如何如何。 ?⑽ 爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听电话的时间。 ?以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。 二、跟踪客户技巧 ?第一节 跟踪客户的准备 ?首次到访的客户立刻决定购买的可能性是很小的。送别了客户，你就应当立即着手想办法再把他（她）拉回来，最终促成这宗交易。但我们也常碰到这样的情况---- ?“你好王先生，我是杨小姐呀！”“嗯，哪个杨小姐？”“您不记得我啦，我是杨小玉小姐呀！”“哪个杨小玉小姐？”就是海滨花园的杨小玉小姐呀，前几天您还来过嘛！“噢！你有什么事？” ?----可以说，你的跟踪方式不成功，你对到访客户的全部推销可能到此为止中，前面的工作亦敢全部报废。你该怎么办？ ?任务 ?⑴ 再次验证接待总结内容。 ?⑵ 制订接近可能买主的策略。 ?⑶ 避免大的失误。 ?⑷ 掌握一切可能利用的潜在因素。 ?注意事项 ?不可否认，绝大部分售楼员的前期准备工作做法不够完美，他们往往会忽视那些帮助或阻碍达到交易的最关键因素。一个成功的售楼员每月成交额巨大，所得拥金分红十分丰厚，主要原因他掌握了能让他成功的几乎全部因素，----他真正做好了前期准备，而且从接到第一个咨询电话的时候就开始了！ ?⑴ 熟悉可能买主的情况 ?当可能买主是个人时 ?A 姓名：一要写好，二是读准，万一出错就会造成损失，“朱芮”绝不可以变成“朱内”甚至“猪肉”。 ?B 年龄：老人必须予以尊重，少年得志的新贵们也希望得到高度认可。 ?C 文化层次：高学历者往往喜欢别人说聪明，自学成材者能谋得要职亦值得自豪，但你对着一个大安不识一筐的暴发户谈INTERNET，他听得懂吗？ ?D 居住地点：它有可能反映出可能买主的社会地位，朋友圈，甚至家世。 ?E 是否真的需要我们的房子：他可能只是来看看。 ?F 购买能力：向只买得起廉价公寓的人推销高级别墅是不理智和低能的表现 ?G 有无购买决定权：谁是帮他出钱的？他需不需要再表示别人？ ?H 家庭状况：家庭成员的意见在重大购买行动员的作用巨大。 ?I 最合适的时间：真正有空谈房子的事情。 ?J 个人忌讳：“我跟您一样，也非常讨厌那恶臭的马尿味儿！” ?K 职业：“我二哥也是干的士司机的”之类的话题容易拉近距离、清除隔膜。 ?L 特别经历和个人爱好：这往往是他最易被攻破的弱点，但对于那些一眼可辨的东西却要格外小心对待，正确的做法是装全无意中表露出自己的类似观点，而且往往“最后击”时采用效果更明显，除非对方特别喜欢炫耀。? ?⑵ 确定追踪可能买主的技巧 ?踪可能买主的技巧制订原则 ?A 掌握可能买主敏感的问题 ?B 要尽可能让买主感到自己非同小可 ?C要让可能买主感到舒服受用、自在自然 ?D 尽可能让买主回到售楼处来 ?② 追踪时间的正确选择 ?在请客户填写《客户登记表》时顺便问一下应何时与之联系，很多人立时就会答复，应尽可能按此时间跟该客户联系，同时应注意不同客户的职业习惯和生活习惯，让客户真正有时间、有兴趣听你的每一句话。 ?一般应在2天内致电给可能买主，太早了可能让人感觉太急，太迟他可能已对你和你的楼盘失去了印象。 ?按照客户已指定的时间致电，但有时刚好可能买主很忙，就应客户的询问“您看，过半小时我再给您打电话可以吗？”得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。 ?可能买主的职业习惯与致电时间有很大关系，应避开其最疲惫或最忙碌、休息或根本不在电话旁边的时间。例如： ?企业中下层管理人员：只有中饭和晚饭才真正有时间。 ?企业主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚饭前一个小时刚刚合适。 ?有夜生活习惯的人士：上午休息、中午吃饭及整理个人事务，晚上忙于口腹之争，下午三时前后较合适。 ?家庭主妇：晚8：30后基本无忌讳。 ?政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，下午刚一上班有空----此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。 ?第二节 如何跟踪客户 ?客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。每位售楼员的人生经历和性格特点不同，不同客户亦会有不同的接受方