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大客户开发和服务.ppt
专家销售 打造专家型营销团队 相关知识的专家 信息收集的专家 需求整合的专家 深度沟通的专家 行业销售的专家 客户管理的专家 3.1与大客户的四种关系 分享ICE营销之旅 I—Intelligence智慧:用头脑去作销售,而不是靠厚脸皮碰 钉子来销售。你要知道谁是你的客 户,同时换上客户的脑袋去思考, 要持无我的心态读懂消费者的心, 只有这样才能真正吸引客户。 C—Creativity创意:更多地为客户创造价值来顺利签约,而不 是停留在死死跟单的层面。 E—Elegance优雅:通过优雅来作销售而不是死缠烂打,令客 户信任和喜欢。要象富翁那样作销售,要 象谈恋爱那样作销售,历练由”信心+责任 心+韧性+人格魅力“构成的营养元素。 **如果每天以充满”机心“(成交高于一切)、充满”杀意“(尖刀利刃思想)、充满”自卑“(祈求与跑关系),那么销售就变得了无乐趣,乃至于痛苦而无法超越。 * LOGO 大客户开发与服务 2008-6-28 SAB 大客户的涵义 3 一 大客户营销模式 二 大客户服务策略和技巧 3 三 目 录 一、大客户的涵义 大客户的解释:Key Account(KA) 二八定律:也叫帕累托定律,是19世纪末20世纪 初意大利经济学家帕累托发明的。他认为,在任何一组 东西中,最重要的只占其中一小部分,约20%,其余 80%的尽管是多数,却是次要的,因此又称二八法则。 生活中普遍存在“二八定律”。商家80%的销售额来自 20%的商品,80%的业务收入是由20%的客户创造的; 在销售公司里,20%的推销员带回80%的新生意,等等 1.1什么是大客户 客户占比 大客户 普通客户 20% 80% 投入资源 大客户 普通 客户 20% 80% 1.2客户数量及投入资源对比 1.3 大客户分类 我们的目标客户: (1)国内外中高档品牌服饰运营商 (2)欲打造优秀品牌的中国服饰产品企业 品牌服装: 国际品牌:HM、CA、G-STAR、ZARA 国内品牌:艾莱依、美邦、七匹狼 、森马 贸易商:EMSIG、PRIMA、凯服、大阪、汇萃 代工厂:真雨、河南新亚、华宇、 盛丰、双源 1.4我们的大客户目标 现有 客户 深挖潜 准开发 提高客户单量(需求) 增加客户数量 二、大客户营销模式 由团队决策,不由一人拍板 有规范的采购流程 有严格的品质标准 对增值服务的要求高 需求大且持续、稳定 2.1大客户采购特点 2.2大客户采购团队 决策者 购买者 使用者 影响者 总经理、采购经理 采购员、采购主管 制造部主管、技术师傅 设计人员、品质人员 2.3大客户营销的利器—整体解决方案 服 务 提 升 价 值 辅料开发、采购环节 辅料设计 询价 打样 下达订单 品管验货 安装使用 售后服务 解决方法 定向开发(以客户需求为导向) 市场导向定价 工艺确定 交期保障(准时、按量交付) 了解客户品质标准 安装使用说明 完善的售后保障 2.4SAB—一站式(全程)辅料供应 品牌角色定位: 随着伟星产品系列的不断扩充,SAB希望能给客户提供更为丰富的辅料配套,更加节省客户的时间和精力。客户需要用到的重要服饰辅料,SAB力求作到均能制造、供应、服务。SAB品牌就是要使客户在服饰辅料问题上能更轻松、更放心、更省事。 2.4.1横向一站式 辅料开发、采购环节 辅料设计 询价 打样 下达订单 品管验货 安装使用 售后服务 纵向一站式 时尚设计 专家销售 精工制造 承诺式服务 2.4.2纵向一站式 三、大客户服务策略和技巧 战略联盟 合作伙伴 优先供应商 买卖关系 有着正式或非正式的联盟关系 通过共同的业务活动,寻找机会为双方企业争取最大利益 你在客户内外部均有着很高知名度
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