BCG汇源方案之《市场运营》.ppt

汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划项目主要建议和财务影响综述二OO二年二月，上海 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他 回顾：本项目旨在帮助汇源的业务更上一层楼 注重于建立国际一流公司所需的要素（一）国际一流公司的要素 建立国际一流公司需注重的要素（二）国际一流公司的要素 同时发现产生价值的机会通过收入增长和成本节约 项目方法为建立国际一流公司和价值创造所设计 项目方案综述 第二/三阶段双方确定的重点领域 增长战略综述 餐饮渠道战略及市场运作方法 PET战略及市场运作方法 汇源与屯河蔬菜汁业务的整合 改善KA和A/B店的销售绩效 C/D店服务模式 分销商管理系统 市场营销（媒体与促销）改善 针对部分包材供应商的”流程共同改进“计划 一体化的计划和预测 优化运输成本 组织结构重组 关键绩效指标/激励机制管理系统 我们利用来自多个信息渠道的数据进行分析 具有相当的广度和深度 我们对六个城市进行了深入研究 以及在6个城市的消费者调查 在三个城市进行了6组消费者定性研究 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他 发现增长机会并按优先顺序排序 推动其核心业务的盈利性增长 把握餐饮渠道的增长机遇 PET果汁饮料业务的成功推出 PET果汁饮料的上市需要一套整体战略方案 将蔬菜汁业务发展到一个新的水平 提高销售/分销的运作 提高媒体投放和促销管理的有效性 供应链的关键发现与建议 关键绩效考核指标 – 高级管理层 关键绩效指标/激励机制 – 销售公司和生产体系 组织结构 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他 推动价值创造的三种方法 使收入最大化和成本优化给汇源带来机会 议程 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 损益表 其他 如果能成功的抓住这些增长机会，汇源可以实现很高的收入增长潜力小结 如果汇源随市场增长，到2005年中高果汁业务能实现~11.7亿元的收入增长 汇源可通过餐饮渠道来获得额外的销售收入增长到2005收入增长潜力将为3.2亿元 汇源中高果汁通过地域扩张能实现2.3亿元的收入增长 通过着重做好一些主要SKU汇源可能获得约1.7亿的收入增长 通过对高收入消费者/重度消费者推出更具针对性的措施，汇源2005年收入可望增加1.15亿元 汇源通过进入新消费场合可获得2.4亿潜在收入 到2005年，汇源从PET果汁饮料中可获得的额外收入可达约9亿元人民币 到2005年，汇源在蔬菜汁产品上可能获得1.4亿元的收入 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 供应链成本 销售和营销费用 损益表 其他 汇源供应链的价值创造 供应链中最大的成本块在果浆和包材的采购 供应链机会概述成本节约 在供应链中发现的其它增加价值的机会 改进采购计划可避免在高价位购入水果 重新分配利乐与康美的搭配将带来更多收益 汇源可以通过优化物流大大降低运输费用 生产地区化将大大降低运输成本 汇源的存货主要由原料存货构成 汇源的包材及外包装存货过大 减少断货现象到2005年可能会带来销售收入4%(1亿6千9百万元)的增长通过持续地系统化销售预测和计划来实现 在销售/物流管理上存在的问题将有碍于KA/A/B店实现销售额的最大化 这些问题可能会导致销售公司总销售额5%的流失 供应链机会概述成本节约 在供应链中发现的其它增加价值的机会 节省售出产品成本需要一段时间来实现（一） 节省售出产品成本需要一段时间来实现（二） 议程 项目背景 汇源项目主要发现和建议综述 增长战略 市场运作 供应链 组织结构/关键绩效指标 汇源项目价值创造的影响 推动发展 提高营运效率 供应链成本 销售和营销费用 损益表 其他 提高营销的运作效率可能在2002年带来2千2至2千5百万的成本节约 促销费用(即对销售公司的资金支持)和广告费用是汇源的销售费用中最主要的两项 销售公司中的销售和管理费用中存在很大的成本节约机会依据28家销售公司的损益数据 根据销售规模来优化各销售公司的费用比例, 实现规模经济规模效益目前并未完全体现 优化销售公司的销售费用比例来实现规模经济 对各