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江苏联合职业技术学院宿迁经贸分院 大专毕业论文（设计） 浅析电话营销的优劣势 ——以上海火宏为例 【摘要】电话营销于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成电话等通信手段的普及，一、电话营销在上海火宏销售模式中的运用 4 （一）开发潜在客户 4 （二）客户跟踪 4 1、客户跟踪的重要性 5 2、坚持做到客户满意度最大化 5 二、电话营销的优势 5 （一）电话营销的及时性 5 （二）解除面对面的紧张心理 5 （三）双方自由沟通 6 （四）节省不必要的开支 6 （五）普遍，利用范围广 6 三、电话营销的劣势 6 （一）人们对电话营销的认识不足 6 （二）不能真实判断对方的心理 7 （三）部分销售人员的工作态度不端正 7 （四）公司没有完善的客户开发系统 7 四、分析电话营销存在的问题所提出的策略 7 （一）与客户建立信任关系 7 （二）正确把握客户心理 8 （三）公司应制定明确的赏罚制度 8 （四）建立一套完善的客户开发系统 8 五、总结 9 参考文献 9 【引言】上海火宏营销策划有限公司是一家专业从事于商业性地产开发、投资、收购、并购、销售和运营为一体的综合性地产投资公司，其独创的资源整合型商业地产行销模式在商业地产界独树一帜。秉承“大处着眼、小处着手，突破空间、创意无限”的运营理念，以商业地产投资为纽带，经过长年累月的沉淀，公司形成了以浙江投资客户为基础、以长三角投资者为中心、辐射全国的投资者网络资源。十多年来，火宏专注于商业地产特别是购物中心及专业卖场的开发、销售和运营管理，深入研究并逐渐把握其内在发展规律，随着国内房地产业的蓬勃发展，公司实力得以不断发展壮大，在投资者心目中更是成为其投资升值的保障。 火宏电话营销，主要的工作内容就是通过电话媒介向广大客户介绍公司开发的新项目，并且将有投资房产意向的客户以及对项目感兴趣的客户筛选出来，然后在周末或国家法定假期等时间，将客户集中邀约到项目案场进行参观考察，最后由案场的置业顾问进行谈判逼单。火宏电话营销的工作要求是每天300通电话，160通以上接通，15个意向客户，三项任务中要完成两项，且每周必须完成两组以上的约看量。我在房地产实习，初期曾做过电话营销工作，在工作中我发现电话营销不仅能快速的筛选出意向客户，而且为公司节省了大量的成本；但是我同样发现电话营销存在很多的弊端。所以，本篇论文我以上海火宏营销策划有限公司为例，从电话营销的优劣势选题，分析出解决电话营销劣势的策略。 【正文】 一、电话营销在上海火宏销售模式中的运用 （一）开发潜在客户 1、电话黄页寻找法 销售员利用销售人员都会几个老客户通过可以得一些详实的潜在客户资料交通是销售部较大的开支之一营销提供的是一个虚拟的市场，它的前提条件是双方互相信任，中会涉及许多肢体语言，每一个细微的动作都会反映出对方此刻的心理状况，电话沟通只能对语气分析出对方的真实意图，在中，销售人员的自信语调，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，所有的回答必须语气语调充满自信，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。有的时候当客户信心不足的时候，有一个坚决的态度给予他们决心和信念许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 对于销售人员来说，如果所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，成功率通过分析可以看出营销是极具生命力的一种新的营销方式,它所具有的长处是现今任何一种方式的市场营销无法比拟的, 但是所谓“金无足赤, 人无完人”电话确有一些缺点与不足，但如果运用得当，还是利大于弊综上所述,营销它扩大企业的,为企业发展提供,同时还拉近与之间的距离,[1]冯章等.电话营销[M].北京:中国经济出版社,2005: 175-183 [2]卢泰宏销售与市场2002:23-26 [3]李智贤.电话销售中的心理学[M].北京:机械工业出版社,2009:79-85 [4]李鸿诚.电话打出好业绩[M].北京:北京大学出版社,2008:111-120 [5]曾智辉.电话营销管理[M].南京:凤凰出版社,2010:12-16 浅析电话营销的优劣势—以上海火宏为例 6 班级 代号 学号 密级 2007( ) 公开 073101107 题（中、英文）目 浅析电话营销的优劣势 ——以上海火宏为例 作者姓名 陈敏洁