谈判篇第一章至第五章.ppt

谈判篇 主编：吴再芳 第一节 谈判的基本概念 一、什么是谈判 谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。简而言之，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 二、为什么要进行谈判 从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，都是自己所代表的某个组织的某种需要，而一方需要的满足又不可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。 三、与谈判相关的几个概念 （一）冲突 冲突又被称作对抗、争执，发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。 （二）需要 1．需要层次论 2．需要理论在谈判中的运用 （三）利益 对谈判的理解应当建立在对利益的理解之上。 利益得失是指通过谈判可以获取或失去的利益，以及可以引发或避免的成本。 四、商务谈判及其构成要素 （一）商务谈判的概念 商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让，融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。 （二）商务谈判的构成要素 1．谈判当事人 谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。 2．谈判议题 谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。 3．谈判目的 商务谈判的谈判目的是指参与谈判的各方都需通过与对方正式洽谈，并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到成交的目的。 4．谈判环境 所谓谈判环境，就是指举行谈判的场所和条件。它包括会议的地点、谈判室的布置等因素。 第二节 商务谈判的特点及作用 一、谈判的一般特点 （一）谈判是由双方及双方以上各方之间操作互动的过程 （二）各方之间为了达成协议，必须进行某种程度的合作，但同时为了满足自己一方最大的经济利益，又势必与其他各方处于利害冲突的对抗状态。 （三）谈判不应是相互为敌的，它是互惠互利的 （四）谈判的结果是不可预知的 二、商务谈判的特点 （一）交易对象的广泛性和不确定性 （二）商务谈判是以获得经济利益为目的 （三）商务谈判是以价值谈判为核心的 （四）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 （五）商务谈判具有“临界点” （六）国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性 三、商务谈判的作用 第三节 商务谈判的类型 一、按谈判各方参加的人员数量分类 1．一对一谈判 2．团体谈判 二、按谈判参与方的数量分类 1．双边谈判 2．多边谈判 三、按照谈判双方接触的方式分类 1．面对面谈判2．电话谈判 3．函电谈判 四、按谈判的所在地分类 1．客场谈判2．主场谈判 3．客、主场轮流谈判 五、按照谈判的方法分类 1．纵向谈判 2．横向谈判 六、按照谈判的内容分类 1．货物买卖谈判 2．投融资谈判 3．技术贸易谈判 4．合约纠纷谈判 5．工程承包谈判 6．融资租赁业务谈判 七、按谈判双方的关系分类 1．竞争型谈判 2．合作型谈判 3．双赢谈判 第二章 商务谈判的模式及原则 学习目标： ●理解商务谈判的评判标准 ●了解商务谈判的不同模式 ●掌握商务谈判的原则 ●了解世界各国商务谈判的风格 第一节 商务谈判的评判标准 一、实现目标 衡量谈判的第一个标准是实现目标，也就是说，谈判的结果应该是达到了预期目的。 二、优化成本 基本成本 直接成本 机会成本 三、建立人际关系 衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，从而建立良好的人际关系。 第二节 商务谈判的模式 谈判模式总的来说可以分为两大类，阵地式谈判和理性谈判。 一、阵地式谈判 （一）阵地式谈判的概念及特点 阵地式谈判是指双方站在各自的立场，为自己讨价还价，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷方法。在阵地式谈判中双方的“领地”逐步被对方“蚕食”，双方很难达成一致意见。 阵地式谈判是一种非理性的谈判模式，其特点体现在以下四个方面： 1．难以达到谈判目标 2．会产生不明智的协议 3．谈判效率低 4．损害双方和谐长久的关系 （二）阵地式谈判的类型 阵地式谈判有两种类型，一种叫做硬式谈判；另一种叫做软式谈判。 二、理性谈判 （一）理性谈判的涵义 理性谈判是一套将人类独特的理性思维运用于谈判过程的模式，又可称为原则谈判法。 （二）理性谈判的特点 1．坚持区分人与问题 2．着眼于利益，而不是立场 3.坚持以客观标准为基础。 （三）理性谈判的应