美容院核心竞争力和附加值分析.ppt

美容院 核心竞争力和附加值 企业发展中的核心竞争力和附加值 企业要做强做大必须往宽度和深度挖掘 宽度——多元化的发展，各种项目的开发 深度——专业化的规范，每个项目做精做细 企业要做强，必须有深度！ 企业要做大，必须有宽度！ 强大强大，做强才能真正大！ 美容院目前存在的问题 美容行业经营分析 中国美容产品销售分为两大块： 1.日化线 2.专业线 美容业的基本发展过程 日化线和专业线的区别 案例分析 * * 国家2001年统计报道： 我国有2000个传统行业被淘汰 每天破产倒闭的企业有2800多家 每天新成立的公司有3600家左右 社会在进步，时代在发展 人的思想观念在不断改变 随着客户对产品认知度的提高 对美容服务的要求标准也越来越高 美容院一招鲜吃遍天的年代已成历史 美容业竞争的是老板的思维和观念 二十年代美国制冰企业的启示 手机的发展史 洗衣粉还能存活多久 专业美容行业的最终发展趋势在何方 核心竞争力—— 独一无二的或别人无法超越的部分 附加值—— 可让利润增值的部分 不同行业在不同时期的企业核心竞争力和附加 值要求各有不同。如：饭店、超市、游乐场、公园 没有核心竞争力的企业不能长久 没有附加值的企业不能增长利润 1. 客源越来越少 2. 越来越少的客源购买率下降 3. 销售过程中客户对产品的推荐感到麻木 4. 员工跳槽频繁 5. 大多数员工认为自己很专业、管理难……… 你或许曾经努力想改变现状, 但效果不大！ 你是否静下心来认真思考过, 究竟问题出在那里？ 日化线的销售模式： 以商场、超市、专卖店、货架和柜式展示产品 以独立型单项的买点的产品推出 各类媒体广告宣传推广 主要服务以产品销售为主 产品价格大多不能变动 销售型态：客户选产品，销售人员加以推荐 专业美容销售模式： 以独立的店铺式企业化运作 产品组合型、针对性、系统化 根据定位商圈内客户的消费水准定价 提供更专业，更个性化的综合服务 产品价格可随意调整 销售型态：根据对客户的诊断结果进行推 荐产品和项目 第一阶段：在产品上提供最基本需求 如：牙膏、面霜、动植物油性类产品 客户按产品说明书自行使用，无其它附加服务。 第二阶段：引导教育消费，提供基本服务 如：洗面奶、日霜、晚霜、去角质霜、 护手霜等产品。 客户在各类广告和销售人员的引导教育式 推销下尝试或接受消费，国内专业美容院 初步形成。 第三阶段：大众消费阶段 在国外大型美容直销机构如：雅芳、美琳凯 进入中国大陆，进行推广教育 更多女性改变观念接受消费 国内美容业初步形成两种生意模型： 日化线—专业线 日化线销售的是产品 它受环境和设施的限制，只能提供基本服务 当前日化产品已往宽度发展。 产品多样化，功能齐全，强大的广告攻势 并配合有效附价值服务。 专业线销售的是项目 利用环境和设施 满足客户的不同需求 当前专业线产品虽然更细分化，更新概念 但从业人员专业服务技能始终未能提升 药店和医院和区别 药店的销售模式——日化线 医院的销售模式——专业线 感冒的治疗过程： 药店—感冒药+消炎片.直接柜台付款结帐 医院—挂号、望诊、透视、验血、化验大便等 挂水、中西药处方。 如果你足够专业可以不需要服务微笑