09年工作思路及一季度策略赵总讲话.ppt

强化销售队伍建设 加强销售组织运营全面提升个险渠道发展和经营能力 赵国栋 二OO八年十二月二十三日 主 要 内 容 一、对09年寿险业经营趋势的判断 二、对个险渠道09年发展目标和策略的初步安排 三、提升对四个关系的认识，实现四个观念的突破 四、09年渠道工作运营体系建设思路 五、09年队伍建设思路 六、09年“开门红”运作思路 （一）经济增速放缓促使各寿险主体业务年期结构转型，但险种结构不会出现大的变化。 （二）在保持个险总规模增长的前提下，上市寿险公司均会加大一年新业务价值高的十年以上期缴发展力度以满足投资者需求。 08年主要寿险公司十年期占比： 平安71％、太平洋75％、国寿42％ （三）竞争的重点将从业务向销售队伍的快速增长转型。 平安32.9万人－→40万人，增幅22％； 太平洋、泰康突破30万人，增幅超过20％； 人保寿险提出09年队伍达到8万人。 （四）网点铺设和有效的增员育成系统是队伍发展的主要竞争手段。 （五）公司销售支持能力将全面升级。 平安销售运营系统建设已经比较先进； 竞争对手对销售队伍的培训、训练力度比较大。 主 要 内 容 一、对09年寿险业经营趋势的判断 二、对个险渠道09年发展目标和策略的初步安排 三、提升对四个关系的认识，实现四个观念的突破 四、09年渠道工作运营体系建设思路 五、09年队伍建设思路 六、09年“开门红”运作思路 主 要 内 容 一、对09年寿险业经营趋势的判断 二、对个险渠道09年发展目标和策略的初步安排 三、提升对四个关系的认识，实现四个观念的突破 四、09年渠道工作运营体系建设思路 五、09年队伍建设思路 六、09年“开门红”运作思路 （一）正确认识自身发展与行业发展的关系，实现市场观的大突破。 经济面的挑战－－不是根本性的挑战 兄弟公司快速发展的挑战（排位争先） 主要竞争对手超常发展的挑战－－是最根本的挑战 （二）深刻认识队伍建设与目标实现的关系，实现发展观的大突破。 不是目标太大，而是队伍太弱 08年队伍的发展为09年发展奠定了基础 （三）全面认识业绩与三个基本制度落实的关系，实现经营观的大突破。 严格执行制度、组织运作规划、日常训练有效 －－平安在08年多种不利因素影响下实现期缴40％的 （四）科学认识影响个险渠道组织运营效率的核心因素，实现工作思路的大突破。 1、激励效果不明显 2、资源配置不科学 3、职责边界不明晰 4、工作标准不明确 5、执行体系不顺畅 6、岗位训练不经常 主 要 内 容 一、对09年寿险业经营趋势的判断 二、对个险渠道09年发展目标和策略的初步安排 三、提升对四个关系的认识，实现四个观念的突破 四、09年渠道工作运营体系建设思路 五、09年队伍建设思路 六、09年“开门红”运作思路 （一）建立科学的个险渠道垂直管理运营体系，提升管理运营效果。 个险渠道经营管理体制改革： 规范岗位设置，保证人力配置，明晰岗位职责，划分管理范围，加强执行考评 （二）创新管理机制，提升制度激励效果。 1、与业绩直接挂钩的薪酬机制 2、与发展导向匹配的、有市场竞争力的营销员管理机制，推动队伍建设、推动组织成长、推动自主经营 3、短期与中、长期结合的竞赛推动机制 （三）实施个险渠道预算管理，提升资源配量效果。 1、业绩计划预算到区部、到季度 2、基本法、三项基本保障省级统筹 3、业务推动费用分级预算，比例控制 4、项目费用单独预算、专款专用，不实施则收回 （四）加强分级项目管理，提升项目执行效果。 百千亿工程项目：重点是网点建设 主管晋升 初级主管培育 同业引进 重点县域队伍建设扶持 农村区域开拓项目 收展制建设项目 （五）加强教育训练工作，提升职场训练效果。 销售支持岗和组训重点抓训练 依靠主管、精英抓训练 主 要 内 容 一、对09年寿险业经营趋势的判断 二、对个险渠道09年发展目标和策略的初步安排 三、提升对四个关系的认识，实现四个观念的突破 四、09年渠道工作运营体系建设思路 五、09年队伍建设思路 六、09年“开门红”运作思路 （一）实施主管增员为主的队伍发展策略。