采购培训手册11门店促销策划与管理一.ppt

2002-7 你遇到了这些问题了吗？ 为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？ 为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？ 为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？ 一、促销概述 1.1 促销定义： ——促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。 品牌三部曲：知名度 美誉度 忠诚度 一、促销概述 二. 促销计划的制定 促销计划示范： 年度计划 促销活动方案 三、促销活动的策划 3.1 促销诉求定位——合适的顾客: 针对特殊人群？ 稳定忠诚度——会员（设立会员特供商品，会员服务，会员通道？） 提高客单价——凡是满60元者？ 有车一族——免费洗车？ 糖尿病患者——无糖食品展 3.2 根据时间策划——合适的时间 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节 周日：周一、周五、周末 时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销） 某一时刻——时段促销 3.2 根据时间策划——合适的时间 天气因素：(王大娘的哭与笑） 阳光灿烂？下雨？下雪？ 发薪日 竞争店的促销档期 3.3.1 服务促销 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会 特殊顾客服务: 会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 3.3.2 文化促销 文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙 联谊活动：重点客户沟通——如:与中国移动共同举行职工篮球赛 3.3.3 商品促销 与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持： ——促销费用支持 ——促销商品支持 ——促销人员支持 ——促销宣传支持 3.3.3 商品促销 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的 e.g:清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 优惠商品促销： ——买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 奖励性商品促销： ——集印花换购、抽奖、刮奖 现场促销： ——试吃、试用、叫卖、驻场促销 其他方式： ——一把抓 促销活动的方式 3.3.4 价格促销 促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 价格游戏 均一价——3元区、8元区 换购 ——满100送30？ 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个 ——买2包50公斤大米3公里内免费 送货上门 四、 促销商品的选择（1） （一）符合主题，拉动部门 1．按照促销主题和品种要求，选择商品。 2．每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。 四、 促销商品的选择（2） （二）促销商品的选择应符合超市的特点： 1．高周转的商品（高购买金额、高购买频率）； 2. 促销商品应与主题及顾客日常消费品为主； 3．以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）； 4． 选择供应商促销力度较大的产品。 5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？） 6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌商品来拉动毛利 四. 促销商品的选择（3） （三）注重促销商品的联动性： 1、 应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。 2、注意促销商品与高毛利商品的搭配： 例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配 3、能带动部门销售的商品 4、该商品应有足够的数量 5、不选择负毛利商品。 6、营运建议，营采讨论，采购决定 示范：促销商品的选择 粮油副食—— a、金龙鱼5L菜籽色拉油 43.50元/桶 （领导品牌） b、四海5L调和油，38.80元/桶 （跟随品牌）