销售人员销售激励管理方案.docVIP

销售人员销售激励管理办法 第一章 总则 为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。 本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。 本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。 销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一） 员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。 绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。 当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理依照本方案执行。 公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。 第二章 销售任务确定 每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。 市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。 如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。 第三章 超额销售量计算 销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。 员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所示。 《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。 每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。 第四章 销售奖金发放 销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。 事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下： 销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％） 事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定： 片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分 (（片区超额销售业绩积分） 在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下： 片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％） 销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％） 销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数） 片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算： 销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分 片区总体超额销售业绩积分 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下： 服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分 (（片区服务员绩效考核得分） 销售费用控制 公司对事业部的销售费用总额进行控制。公司与事业部共同确定一个比率，用以计算各事业部的销售费用总额，财务部据此制定费用预算并进行控制。事业部销售费用总额计算公式如下： 事业部销售费用总额＝预计年销售量×