《需求调研》培训课件.ppt

需求调研 环保事业部 伍守林 目录 一、需求调研基础 二、项目需求调研过程 三、产品需求调研过程 四、需求调研人员能力训练 一、需求调研基础 需求调研的含义 客户的含义和分类 客户想法的分类和分层 需求调研常用方法 需求调研和需求分析的关系 需求调研的含义 所谓需求调研就是调查和研究客户的想法。 要做好调研工作，我们需要去思考下列问题： 客户都有哪些类型？不同类型的客户关注的问题是否相同？ 客户的想法是否需要进行分类？如何进行分类？分类有什么作用？ 如何去调查和研究不同类型的客户的不同类型的想法？ 客户的含义和分类（1） - 客户分类 从市场角度看 客户（狭义）：决定要买什么？关注产品的价值。 顾客：经客户授权选择买谁家的。关注产品性价比。 用户：最终使用软件的人。关注产品易用性 从技术角度看 决策层：决策图、分析表 管理层：工作流程、制度、规范等 执行层：工作表单 客户的含义和分类（2） - 客户代表 客户代表是一类特殊的客户 客户代表是经客户授权的组织或个人； 一般会负责产品选型、客户方工作协调和项目验收等工作； 一定要让客户代表成为我们的朋友 需要尽力支持客户代表的工作，需要意识到帮助客户代表就是帮助自己； 需要用好客户代表，在很多情况下客户代表的作用是无法取代的； 客户的含义和分类（3） - 识别客户并分类的意义 避免遗漏调研对象 遗漏调研对象意味着遗漏需求，遗漏需求意味变更、返工、延期、亏损…… 避免搞错调研对象 同合适的人谈合适的事，否则人家要么懒得理你要么你在对牛弹琴 客户想法的分类和分层（1） - 从软件形成过程看分类 客户想法的分类和分层（2） - 从想法的形态看分类 Need需求（必须）：应该做的需求，不做客户满意度会大幅降低 意识到的需求：前几次调研时客户会主动提出的需求 隐含的需求：客户太熟悉的业务；软件系统的一些通用需求 Want需求（有用）：做了客户满意度会少量提高，不足客户不满意度会少量降低 Wish需求（梦想）：做了客户满意度会大幅提高，不做客户不会不满意 客户想法的分类和分层（3） - 想法的分层 客户想法分类分层（5） - 识别分类及分层的意义 制定调研计划的需要 在软件开发的不同时期进行合理的调研工作 掌握客户真实需求，保证需求完整性 不被客户描述的“需求”表象所局限 发掘客户梦想的需求，提高客户满意度 需求调研常用方法（1） - 方法分类 二、项目需求调研过程 三、产品需求调研过程 四、需求调研人员能力训练 产品概念 产品立项 产品规划 产品实现 产品推广 产品生命周期 产品 需求管理 访谈 分析 确认 决策 产品立项中的需求调研（1） – 立项工作逻辑思考 客户及业务调研 外部环境 调研 市场调研 竞争对手 调研 公司情况 分析 客户 内部价值 公司 市场价值 公司 协同效应 客户 价值 客户 外部效应 公司 价值 产品开发 计划 客户及业务调研 外部环境 调研 市场调研 竞争对手 调研 公司情况 分析 推广 难度 推广 成本 决策 产品立项中的需求调研（2） – 客户及业务调研 1：客户细分——按行业、地域、性质、规模…… 2：针对每一细分领域，调研客户基本情况及业务情况 3：在第2步的基础上分析整理，合并同类项，整理若干类业务模式 4：针对每类业务模式，考虑业务解决方案 5：针对第4步得到的业务解决方案，分析产品提供给客户的价值 6：在第2步的基础上进一步了解客户购买决策方式、购买力、客户信息化投入…… 7：在第6步的基础上分析产品推广难度 产品立项中的需求调研（3） – 外部环境调研 调研内容： 行业发展趋势 政策 法律… 分析内容： 对产品推广是起推动作用还是起阻碍作用，作用有多大？ 产品立项中的需求调研（4）– 市场和竞争对手调研 调研内容： 各种细分类型潜在客户的数量 各种细分类型客户能承受的产品价格 市场上有哪些同类型的产品？其占有情况如何？各种产品价格是多少？ 各种产品和我们方案相比优缺点有哪些？ 分析内容： 我公司和竞争对手的SWORT分析。 我公司产品预期能占有的市场情况等。 产品规划中的需求调研 Wish类需求 Need类需求 Want需求 从立项阶段确定的不同业务模式的客户内部业务价值出发进行倒推，从三方面进行设计： （1）管理手段——实施 （2）传统信息化手段——开发 （3）新应用技术引进——集成 分析立项阶段确定的各种业务模式下的具体业务，用信息化手段替代手工作业 分析信息化手段能提供的比手工作业更多的内容：如查询、统计、报表、预警、自动化和安全等等 上述内容基本上属于需求分析的范畴，需要寻找客户进行需求确认 产品调研工作中的难点和方法 找谁调