怪诞行为学经典案例讲解.ppt

通往理性之路，就是和商家斗智的过程，希望我们都能赢得胜利！ 我们每天都要做选择，选择穿什么？吃什么？玩什么？爱什么？每当我们进行选择的时候都可以获得满足感、控制感，我们总是认为这些选择都是我们内心深处的想法，都是我们自愿的，其实不然，有时我们被“诱饵效应”给忽悠了。 图中两件衣服款式近似，价格也相差不大，顾客可能两件都非常喜欢，但预算有限，不会两件都买，所以正为到底购买哪一件衣服而犹豫。 如果你是店主，且预料到了这种情况，现阶段你想尽快卖出B产品，但又不愿打折，你会怎么办？ 结果：这时候做决定会变得很容易，虽然难以决定选择第一件和第三件，但是很容易分辨第三个选择比第二个更好，进而做出购买第三件衣服的决定。 结论：这种商品摆放有利于促成用户在第一时间做出购买决定，并有效规避用户犹豫不决而关掉网页的风险。 一个小镇，有A、B两间经营衬衫的服装店，A店经营欧洲风格衬衫，B店经营北美风格衬衫，价格不相上下，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲风格衬衫的C店开张了，但是价格却比A店贵。C店的营业额较少，但是A店的营业额却有所增长。人们普遍认为C店迟早都会垮掉的，令人惊讶的是，A店、C店都一直存在了好久，后来人们才发现，这两家店的老板是同一个人。 自然学家洛伦茨发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物（一般是母鹅）。洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被幼鹅们首先看到，它们从此就一直紧跟着他。由此洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们当时环境中的初次发现来做决定，而且决定一经形成，就坚持不变。 而消费者在生活中遇到某个产品，第一眼留下印象的价格将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格或者说印象，就被称为“锚”。 当噪音播放完后，艾瑞里让学生们为噪音定价——愿意用多少钱听一遍。第一组学生出的价格平均为33美分，第二组则为73美分，是第一组的一倍。 从很大程度上来说，苹果第一代iPhone和小米手机也有着类似的效果。在传统认知中，一款大屏幕、高频率CPU的知名智能手机售价应在3000-4000元之间，可小米手机发布时，雷军用最让人印象深刻的方式，将小米手机与1999元这个价格联系在一起——消费者们由此将1999元定为了小米手机的“锚”。 免费,免费试吃,免费试用,用了以后尽管不喜欢但还是会买一点儿……寻求心理上的安心…… * 人类本能的惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心里联系在一起的； 人们做选择时考虑的不是二者各自的绝对价值，而是他们的相对价值——他们得到什么，放弃什么。 免费不仅仅是一种折扣，免费是另一个不同的价格。2美分与1美分之间的差别微不足道，但1美分与零美分之间却是天壤之别！ 两种巧克力促销，德芙原价10元，现价8元，金帝原价1元，现价免费，每人仅限1块…… 可是执行之后效果并不好，而且还带来长期的负面效应——因为在罚款之前，家长迟到会为此感到内疚，因为他们遵循的是社会规范；可是罚款之后，他们只需要付钱就能心安理得，“迟到”有了价格。更残酷的是，当幼儿园取消罚款之后，家长们继续迟到，因为他们发现价格变成零了。也就是说，这时候社会规范和市场规范都取消掉了。 金钱，经常是最昂贵的激励方式。社会规范不仅成本较低，并且往往更有效； 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，而且它将很难重建。 实验发现，人们一旦拥有某个商品，就会产生“所有权依赖症”，就不会愿意再放弃该商品； 7天无条件退换货保障，会促进迟疑的用户尝试，一旦用户拥有后，退货的比例是非常低的。所以商家的总盈利会增大。 实验发现：人们对拥有的东西都会产生依恋，出售时总是标出过高的价格。 正如书名，消费者行为和心理有时候看起来是如此“怪诞”，它甚至会有悖于常理，但却有其独特的规律可循。 Page ? * 专业交流 模板超市 设计服务 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… NordriDesign?中国专业PowerPoint媒体设计与开发 Page ? * 通往理性之路 薪酬绩效部 钟青兰 2012年4月27日 你的选择理性吗？ 你的判断理性吗？ 免费，要不要？ 罚款能解决员工迟到问题吗？ 7天无条件退换货，是赚是赔？ 目录 一、选择的真相 一、你的选择理性吗？ 征订套餐二： 电子版：59美元/年 电子版+印刷版：125美元/年 订阅结果： 电子版： 68% 电子版+印刷版：32% 征订套餐一： 电子版：59美元/年 印刷版： 125美