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从客户的角度出发 什么是销售？ 优秀的销售人员是怎样的？ 电话销售拜访的结构 销售是…… 首先确定客户的需求 然后告诉他们我们可以如何满足他们的需求 销售是…… 找出问题 提供解决方案 销售是…… 分析买主的需求 介绍产品/服务 说服买主 价格是公道的 你们是最理想的供应商 且现在购买是最合适的 从客户的角度出发 销售不是一场争夺 一个人的销售就是另一个人的购买 销售需要投入时间 有创造力的销售能够挖掘3大收入来源 新客户 回头客 挽救可能失去的业务 人们的购买动机是什么？ 购买的理由 字典定义 需要：要求，必不可少的需求 心理需求：愿望，希望占有、存在或者发生 找出购买动机 什么是客户的需求？ 客户想要什么？ 你要站在客户的角度上进行销售 客户转变…… “客户转变”过程就是潜在客户在进行购买之前经历的心理评估过程。 “客户转变”的步骤 产生兴趣 意识到需求/进行确认 获取信息 对适用性进行评估 希望购买 考虑价格 对价值进行评估 购买 与决策者通话 ? 跟谁谈 能够做购买决定的人 ? 怎样打通他们的电话 充分准备 要有自信 ‘MAN’ M : 金钱 A : 权力 N : 需求 正确的开场白 充满信心，介绍自己 引起客户的注意 与客户进行交谈 保持自然 进行介绍的目的 对你自己和公司进行介绍 激发客户兴趣，引起客户注意 过渡到“寻问”阶段 有效地运用你的语音 语气 音调 音高 语速 清晰度 音量 语义 自然 发掘客户的需求 明确你想了解什么 提出问题 倾听答案 确定客户的需求 进行寻问的重要性 获取信息 确定销售机会 确定客户的需要和心理需求 倾听是…… 倾听就是努力地听清楚某件事。 有效倾听 使用口头信号 要求对方澄清或解释 进行重述和总结 进行记录 集中注意力 慎言 进行总结和确认，我们能够： 检查是否正确理解了有关信息 获得承诺 准备好满足客户的需求 总结和确认 三个关键技巧 在“寻问”和“确定”之间进行过渡 对要点进行总结 逐个确认 2 2 2 2 2 2 2 电话销售培训宝典 ? Video Arts China 2004 OHP- 1:1 OHP- 1:2 OHP- 1:3 OHP- 1:4 OHP- 1:5 OHP- 1:6 OHP- 1:7 OHP- 1:8 OHP- 1:9 OHP- 1:10 OHP- 2:1 OHP- 2:2 OHP- 3:1 OHP- 3:2 OHP- 3:3 OHP- 4:1 OHP- 4:2 OHP- 4:3 OHP- 4:4 OHP- 4:5 OHP- 4:6 OHP- 4:7 2 2 2 2 2 2 2 2 2 电话销售培训宝典 ? Video Arts China 2004