商务谈判与技巧.ppt

* 特别提示：关于商务谈判中的价格问题 开价前的自信心问题：鉴于对事务的深入了解、对行业市场的深刻认识，才能真正地树立自信； 关于出价的“侵略性”：价格可以“逼人”，但一定要要充分的理由，绝对不能给对方一种不讲道理的感觉； 不要受到心理学家“定位效应”的影响：也就是说尽量不要假设，而是想办法多问问题，保持对事务的好奇心； 关于人与意见的混淆问题：人与问题的区分，尤其不能进行人生攻击。 * 商务谈判中的战术 攻坚战 主要考虑并客观分析领导者的实力 发现对方的任何弱点并策划攻之 尽可能地发动近距离的快速攻击 防守战 什么时候应该考虑防守策略？ 最佳的防守策略是进行自我剖析的勇气 大型的竞争性举措在防守策略中应永远被封杀 迂回战 出奇制胜应该是策划中的重要因素 游击战 找出小到足以防守的细分市场 无论你有多么成功，永远不要扮演领导者的角色 随时作好突然退出的准备 * 讲一个属于成年人的故事 有个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼，老人技巧纯熟，所以没多久就钓上了满篓的鱼，老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊异的问道：「你为何不要？」小孩回答：「我想要你手中的钓竿。」老人问：「你要钓竿做什么？」小孩说：「这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。」 其实，孩子如果只要钓竿，那他一条鱼也可能吃不到。因为，他不懂钓鱼的技巧，光有鱼竿是没用的，因为钓鱼重要的不在“钓竿”，而在“钓技”。有太多人认为自己拥有了人生道上的钓竿，再也无惧于路上的风雨，如此，难免会跌倒于泥泞地上。就如小孩看老人，以为只要有钓竿就有吃不完的鱼，像职员看老板，以为只要坐在办公室，就有滚进的财源。 * 商务谈判中常用的一些策略性技巧 投石问路策略(“这你认为如何？假如…怎么样？事实是这样的…”) 沉默寡言策略（防御策略，多提问，让对方尽情表演） 声东击西策略（障眼法策略，在一些其他问题上提问） 欲擒故纵策略（有意给对方机会，表现出自己无所畏的态度） 针锋相对策略（坚持立场毫不让步。主要针对一些特定谈判） 以退为进策略（表面上在退，实际上在进，先肯定，后改变） 软硬兼施策略（原则不让，细节让步，灵活的“红白脸”策略） 权利有限策略（有效保护自己，有限制才有权利） 货比三家策略（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益） 最后通谍策略（双方在某些问题上达不成一致意见…) * 商务谈判的沟通性技巧 有声的语言技巧，尤其关注次序性 是商务谈判成功的必要条件 是处理双方人际关系的关键 是实施谈判技巧的最有效工具 案例一：“神父，祈祷时能吸烟吗？” 案例二：“先生，您喝点什么？” 案例三：“售票员，我可以给狗买张坐位票吗？ * 商务谈判的沟通性技巧 无声的语言技巧 眼睛语言 表情语言 手势语言 姿态语言 物体语言 * 打破常规的开局技巧（让对方放弃事先谈判的准备或缓和谈判气氛） 案例说明：71年7月周恩来同基辛格进行了六次中美高层会谈。周总理按照中国尊重客人的习惯请基辛格先谈，基辛格拿出了一本足有七公分厚的文件夹，周总理为了打乱对手的常规思路，说到：“交谈嘛，何必照着稿子念呢？“基辛格也机智说:”我在哈佛教了那么多年书，还从未用过讲稿，最多拟个提纲。可这次不同，对周总理我念稿子都跟不上，不念稿子就更跟不上了。“基辛格的幽默把大家都逗笑了，当然会谈的气氛也轻松了许多。 处理僵局技巧（后面专题） 事人不分、信息沟通障碍、对方定位不均等原因 外部环境的变换、无策略和技巧、人员素质不等等原因 优势谈判技巧 劣势谈判技巧（智慧与计谋） 均势谈判技巧 （创造让对方出错的机会） 商务谈判的沟通性技巧 (二） * 处理僵局技巧 如何避免僵局的产生 认真倾听对方意见，欢迎出现反对意见 保持冷静态度 遵循平等互利的原则 持有欣赏对方表演的态度 敢于承认错误 语气谦和、避免正面冲突 处理僵局的技巧 先肯定、后否定 先利用、后转化 先提问、后否定（注意不能有审讯质问的询问方式） 先重复、后削弱 以情动人、以静制动、幽默 场外沟通 合同中使用文字处理技巧（中美联合公告案例） * 优势谈判技巧 不开先例技巧 价格陷阱技巧 先苦后甜技巧 规定期限技巧 最后出价技巧 施布疑阵技巧 * 劣势谈判技巧 吹毛求疵技巧 先斩后奏技巧 攻心技巧 疲惫技巧 权利有限技巧 * 均势谈判技巧 迂回技巧 货比三家技巧 旁敲侧击技巧 为人置梯技巧 激将法（让对方出错技巧） 休会“疗法” 开放技巧 投石问路技巧 * 导致谈判失败的10个错误 仓促上阵，草率行事 找错谈判对象 固执己见 力不从心的谈判 害怕谈判失败，急于求成 游