成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(二).docVIP

发现！如何快速地找到你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（二） 导读： 　　上一期我们分享了“注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？” 　　这篇文章帮助我们清晰地，具体地定位了我们的梦想客户是谁？ 　　可是，知道了他是谁之后，我们该如何快速地找到他呢？ 　　我们是不是常常听到“茫茫人海，我的客户在哪里啊？”或者”为什么想买我东西的人还没有出现？“ ? ? ? ?我们是不是常常为找到客户而精疲力竭？ ? ? ? ?我们是不是常常希望，有一块吸铁石，把所有的目标客户全部吸过来？ ? ? ? ?烦死了，到哪里找到我的客户呢？ ? ? ? ?先别急，成智大兵 ? ? ? ?知道在哪里撒网，是成功捕到鱼的前提！ ? ? ? ?同样，知道客户在哪里，是成功地卖出去的前提！ ? ? ? 我们接着来看一个小故事： ? ? ? ??? 一对父子去钓鱼，两人选好位置坐好，开始准备好后，放下鱼钩，准备鱼儿上钩； 不一会儿，父亲就钓上一条鱼。 又过了一会儿， ? ? ? 儿子盯着自己一动不动的鱼线，心里直着急。 ? ? ? 再过了一小会儿，父亲又钓上一条鱼。 ? ? ? 儿子忍不住了，问：“爸，你为什么那么快能钓到鱼，我却一条也没有呢？” ? ? ? 父亲望着儿子说：我问你，你说说钓鱼最重要的事情是什么？ ? ? ? 儿子说：精湛的技术啊。 ? ?父亲说：不对。 ? ? ? 儿子说：那是美味的鱼饵？ ?父亲说：更不对。 ? ? ? 儿子不解，问到：那是什么呢？ ?父亲说：准确地判断鱼儿在哪里。想要钓到鱼，就要到鱼多的地方。 ? ? ? 儿子问：如何判断哪里鱼多呢？ ?父亲说：要想知道哪里鱼比较多，你就得象鱼儿一样思考，它喜欢去哪里，喜欢在哪里停留。 ? ? ? ? 想要知道鱼儿在哪里游，首先得象鱼儿一样的思考。 ? ? ? ? 想要知道客户在哪里停留，首先得象客户一样去思考。 ? ? ? ?一个优秀的营销人员，不是他有多么好的成交口才，也不是他有多么厉害的营销策略技巧。他一定是“最快地知道目标客户在哪里的” ? ? ? ? ? ? ??现在，我们开始来分析如何快速地知道目标客户在哪里。 一、停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考 ? ? ? ? 为什么我们会觉得找到客户是一件很累的事情？ ? ? ? ? 答案是：因为我们在不停地撒网！不停地在做很多很多的无用功！ ? ? ? ? 每天看着那些打了好多好多电话，或者不停地在陌生拜访的业务员，看着他们满头大汗，看着他们声嘶力竭。。 ? ? ? ? 我都有一种莫名的心痛！因为自己也曾经历过。 ? ? ? ? 为什么会这么累？为什么客户离我们这么远？ ? ? ? ? 答案是：因为你的心，离客户很远！所以你在花很多时间，用很多力气去呐喊！力图通过这些苦力活，走进客户。 ? ? ? ? 这是最累的！ ? ? ? ??我们来揭开这里面的一个误区： ? ? ? ? 第一：既然我知道了客户是谁，那我就用力地去找他，满世界地找他。 ? ? ? ? 第二：既然很难找到他，那我就用力地去呐喊，让他知道我在等他。 ? ? ? ? 第三：既然他还不出来，还找不到，那我就一个一个地去 ? ? ? ? 知道吗？这就是我们初入营销这一行，或者刚开始创业时，都经常犯的营销误区。以为“只要用力了，客户就会出现，就会成交。” ?? ? ? ? ? 营销，光有用力是没有用的，要用心。 ? ? ? ? 要找到他们，首先要变成他们，要把东西卖给他们，首选要融入他们！ ? ? ? ? 在这一刻，我告诉你：停止盲目撒网，开始象鱼儿一样思考！ ? ? ? ? 如何象鱼儿一样思考呢？ ? ? ? ? 举个例子：假如我是销售老年人保健品的。我该如何思考呢？ ? ? ? ? 1、谁会购买这个产品？老年人自己，还有他的亲人。那么，我就象他们一样去思考。 ? ? ? ? 2、假如是我是顾客， ? ? ? ? ? ? ?我会考虑一些什么呢？功效？价格？ ? ? ? ? ? ? ?我会在哪里讨论这些保健品呢？（讨论场所） ? ? ? ? ? ? ?我一般在哪里活动呢？我经常会去一些什么场所呢？（活动场所，积聚的地方） ? ? ? ? ? ? ?我一般对哪些机构或群体很有信任度呢？（信任场所与机构） ? ? ? ? ? ? ?我一般会在什么时候购买呢？多久购买一次？（购买时间与频率） ? ? ? ? ? ? ?我经常购买一些什么产品呢？目的是？（购买的产品与目的，如防骨质疏松的等，如 ? ? ? ?3、写下答案；得出结论：我的顾客在哪里活动、他们会在哪里讨论、他们相信谁、他们一般在什么时候购买、他们一般关心那些问题。 ? ? ? ? 这下，你知道他们在哪里了吗？ ? ? ? ?象鱼儿一样思考，你只要做到6步： ? ? ? ?1、关心鱼儿关心的问题；