成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(四).docVIP

完美！如何巧妙地设计你的成交流程？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（四）导读： ? ? ? ?? 我们来回顾一下以上三篇营销日志； ? ? ? ? ?第一篇：我们知道了客户到底是谁；请看“如何快速地定位你的金矿——目标客户” ? ? ? ? ?第二篇：我们知道了客户在哪里；请看“如何快速地找到你的金矿——目标客户” ? ? ? ? ?第三篇：我们知道了客户在想什么；请看“如何精准地读懂客户的内心需求？?” ? ? ? ? ?到这里，我们在营销前期的客户分析工作基本上完成了；接下来应该开始把产品或服务卖给客户，或者说推广向市场了。 ? ? ? ? ?可是，我们又碰到难题了！ ? ? ? ? ?难题是什么呢？常常我们拿着产品给客户，客户也知道自己想要，但迟迟却不做购买决定。 ? ? ? ? ?或者：客户愿意购买，却进行惨无人道的砍价。。。 ? ? ? ? ?又或者：客户说，我已经购买了同类产品了。。。。 ? ? ? ? ?我们常常无法完成那临门的一脚——成交。这是为什么呢？ ? ? ? ? ?答案是：成交是一个心理流程，它不是单纯的一个购买决定。没有好的成交流程，就象你搞砸了求婚流程一样，结果会是很痛苦的。 ? ? ? ? ?如何设计一个完美的成交流程呢？ ? ? ? ? 不着急，? 成智大兵 ? ? ? ? ? ? 先来看一个小故事： ? ? ? ? ? 第一个乞丐 敲开了富翁的门，对富翁说：行行好，给我一家老小一碗汤暖暖胃吧！你的大恩大德必保佑你升官发财。富翁听了不为所动，使了个眼色，让管家把他赶出门了。他走时愤愤地说：铁公鸡，生了孩子没鸡鸡！ ? ? ? ? ? 第二个乞丐敲开了富翁的门，然后介绍了一番自己的悲惨过去，同时说到“上有老，下有小”，又跟富翁说：“我不是来向你要钱的，我只想向你要一碗热汤，暖暖我们一家老小的胃。”说得富翁极其感动，于是吩付，去打碗汤来。管家的回答说：家里没有汤。。 ? ? ? ? ? 富翁极其同情地对这位乞丐说：对不起，我们今天没有煮汤，你下次再来吧。 ? ? ? ? ? 第三个乞丐敲开了富翁的门，对富翁说：您好，先生。我有一块神奇的石头，想赠送给您。这块石头可以煮出全天下最鲜美的汤。在赠送给您之前，请允许我先验证给您看。 ? ? ? ? ? 富翁半信半疑，开了门，让他进来了。 ? ? ? ? ? 富翁命人准备好锅，备好热水。乞丐小心地把石头洗干净，放入热水中，不一会儿，水开了。 ? ? ? ? ? 此时，乞丐拿起汤勺，喝了一小口汤，说：哇，太鲜美了，如此美味的汤。要是有点油就好了。 ? ? ? ? ? 富翁命人把油拿来。乞丐放下油，又 喝了一小口汤，说：这下更好了，还要点什么更好呢？噢，对，是肉片。 ? ? ? ? ? 富翁命人去把肉片拿来。。。。。最后，富翁又让管家拿来了青菜、味精、盐、虾仁。乞丐用石头煮了一锅真正美味的汤。同时也喝上了一碗美味的热腾腾的汤。 ? ? ? ? ? 临走之时，富翁握着他的手，说：谢谢你把宝贝送我，这是一点意思。你收下。 ? ? ? ? ? ? ? 知道是什么让这三位乞丐的命运不同吗？ ? ? ? ? ? 答案是：营销流程，或者说成交流程。 ? ? ? ? ? 看了这个故事，我在想：很多刚入行的营销人员，就象第一个乞丐，直接地向别人销售，推广。有一定经历的营销人员，象第二个乞丐，不停地制造卖点，让顾客购买。 ? ? ? ? 真正的营销高手，善于营造一个营销氛围，设计一个营销成交流程，于无形间，成交了客户。 ? ? ? ? ? 如何营造一个完美的营销氛围？如何设计完美的成交流程？成智大兵带你来一起揭开！ ? ? ? ? 很多时候，我们都在想，为什么客户不上门呢？明明他需要我们的产品或服务。 ? ? ? ? 很多时候，我们拼命地在做广告，可是广告费总是有去无回。。。 ? ? ? ? 很多时候，我们努力地去争取客户，结果都是，我真的不需要。 ? ? ? ? 最让我们伤心的是：客户来了，走马观灯后走了。。。 ? ? ? ? ? ?毛主席说：世界上没有无缘无故的爱与恨。同样的，客户不愿意接近你，与倾听你，是有原因的。 ? ? ? ? ?你是否给客户一个接近，并倾听你的理由？ ? ? ? ? ?你应该如何给客户一个信息，让他接近你，并倾听你？ ? ? ? ? ?看过上一篇日志： 如何精准地读懂客户的内心需求？?”的同志们知道，客户购买的理由永远是出于自己的，而不是我们的产品或服务有多好。 ? ? ? ? ?我们必须通过分析客户的购买理由，提炼产品的卖点，抓住客户的眼球与内心。 ? ? ? ? ?那我们就开始给客户理由接近并倾听我们吧！有5个理由如下： ? ? ? ? 1、客户喜欢听到“给予”，我们