成智大兵解读杰亚伯拉罕营销智慧研究系列(一).docVIP

注意！如何快速地定位你的金矿——目标客户？杰亚伯拉罕营销智慧研究系列（一）导读： ? ? ? ? 累死了，怎么找到一个客户那么难呢？ ? ? ? ? 好不容易碰到一个客户，说了半天，又没有成交。。迷茫。。 ? ? ? ? 到底我该怎么办呢？ ? ? ? ? 你是不是经常这样感慨？或者听到别人这样感慨？ ? ? ? ? 如果是，那么再问一句：你的客户是谁？你清楚他是谁吗？ ? ? ? ? 很多时候，我们在销售开始的那一刻，从来没有认真地定位我们的目标客户。 ? ? ? ? 脑海里懵懂地认为，那些认可我们产品的，就是我们的目标客户。那些有一定需求的，就是我们的目标客户。 ? ? ? ? 到底谁才是真正的目标客户？你脑海里有他清晰的形象吗？有清晰的描述吗？目标客户到底是谁？ ? ? ? ?? ? ? ? ? ?成交，其实是不难的！只要你找对了人！找对人的前提是：你清晰地定位了这个人，这群人！ ? ? ? ? 下面，成智大兵将通过多年工作经验，以及多年研究杰亚伯拉罕的智慧，跟大家分享如何快速地找到属于自己的金矿——目标客户。 ? ? ? ?? ? ? ? ? ?营销的过程，与征婚的过程相似，征婚时，你会在征婚条件中罗列出你的未来伴侣的一些标准。同样的，营销过程中，你可以尝试地去列出你心目中“梦想客户”的标准。 ? ? ? ? 我们来看看一个小故事： ? ? ? ?? ? ? ?一学员举手：“Sir，沟通能力！” ? ? ?教官：“扯淡！” ? ? ?另一学员急忙抢答：“Sir，个人魅力！” ? ? ?教官：“放P！” ? ? ?全班鸦雀无声，教官严肃道：“看清楚哪里才是真正的战场！” ? ? ? ? 看清楚哪里才是真正的战场！ ?如果你要问我，一个营销人员最重要的能力是什么？ ? ? ? ? 我的回答将是：看清楚哪里才是真正的目标客户。 ? ? ? ? 所谓目标客户，是指营销者根据商品的性质而设计的客户方向。在营销的过程中，正确地找到了你的目标客户，那么你就开启了实现业绩的大门。 ? ? ? ? 一般来说，目标客户具备以下几个特征： ? ? ? ?（1） 对你所销售的产品的某一功能有迫切的需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的。 ? ? ? ?（2） 具备一定数量及支付能力，特别是具备发展的潜力。 ? ? ? ?（3） 在时间与空间上具备条件。 ? ? ? ?（4） 对服务的要求适合销售者来达成。 ? ? ? ? 现在，我们开始来分析如何定位你的目标客户。 一、从需求出发，圏定你的目标客户 ? ? ? ? 如何理解“从需求出发，圈定你的目标客户”呢？ ? ? ? ? 因为：需求是客户购买的原始动机。 ? ? ? ? 这里我们常常会犯一个错误：我们常常把需求跟卖点混在一起。我们常常觉得那些认可我们卖点的人，就是我们的目标客户。 ? ? ? ? 举个例子分析： ? ? ? ? 你口渴了，想买一瓶矿泉水，这是需求。 ?康师傅推出纯净水，主打营养矿物质的价值，这是卖点。 ?你的产品有卖点，这很重要。但是你的产品有没有客户需求，这更重要！ ? ? ? ? 如果没有人口渴，再好的矿物质水，那都是空谈。 ? ? ? ??试想，我认可矿物质水有营养，但我不渴，我会去买吗？? ? ? ? 如果我很渴，摆在我面前的纯净水，我会不会买？一定会！ ? ? ? ? 这里的第一个导致我们常常找不到目标群体的原因是： ? ? ? ? 我们常常觉得自己的产品很有卖点！这些卖点会让我们无往不胜！常常用卖点去打动别人，去吸引别人！ ? ? ? ? 第二个原因是： ? ? ? ? 我们常常觉得认可我们卖点的，就是我们的目标客户。 ? ? ?? ? ? ? ? ?这里我要提出的是：先忘记你的卖点！从锁定客户的需求出发！ ? ? ?? ? 卖点不等于需求，他只能吸引购买，但不能决定购买！（卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户） ? ? ? ? ?需求才是购买的原始动机！ ? ? ? ? ?你可以看到，史玉柱给脑白金打广告：“ ? ? ? ? ?说到这里，我们该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢？ ? ? ? ? ?其实，人们的需求只有两种： ? ? ? ? 一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦； ? ? ? ? 二是：通过购买你的产品与服务，来获得或提升自我的满足； ? ? ?? ? ? ? ? ?因此：在圈定目标客户前，我们该问：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升？谁非常渴望获得？ ? ? ? ??我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？ ? ? ? ? 我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？ ? ?