谈判实录：新任区域经理“削藩”奇谋.pdfVIP

维普资讯 谈判实录●● 新任区域经理 “削藩奇谋 洪仕斌 重庆市天然气储量巨大， 乘凉，傻瓜才干呢。” 1O年行业经验 ，千喜公司老 燃具市场容量大，华帝在重 ◆经过七换八换，优秀 经销商，能力一般 ，没有长 庆的销售都上亿元，连年代、 的经销商改做其他品牌 了， 远理念 。曾是当地政府一部 山城这些区域品牌年销量也 留下的经销商资金和能力都 门核心领导，性格耿直 ，面 近4000万 ，而且还有近百家 比较弱。比如林老板，就是 子观念强，很难听从别人建 杂牌军也活得相当滋润 。相 前任经理迫于无奈从下面城 议 ，沟通难 ，合 作态度 不 形之下，知名品牌千喜燃具 区经销商提上来的，资金、 好 。 在重庆 的销售却异常惨淡， 能力都有限，加上经验不足， 万事谋定而后动，贸然 每年不过区区千万元。千喜 外围市场做得很不理想。 行动只会打草惊蛇，洪飞利 公司频频调整却不见起色 ， 代理商能力弱是当务之 用工作交接之机，悄悄完成 其总经理助理洪飞临危受命 急，那么要不要拿掉林老板 了以下调查 ： 接管重庆市场。 呢?虽然新的代理商能找到， ◆对宇宙公司盘库，掌 洪飞知道 ，这个烫手 的 但此时对渠道动大手术，无疑 握 了库存、主推机型、价格 山芋不是那么好吃的。 会引起大震荡，元气大伤。 等信息，同时了解其资金流 新官上任，市场上先走 因此洪飞决定实行 “分 向。 一 走 而治之 ”策略：将重庆外围 ◆调查主城区卖场 ，准 飞抵重庆 ，顾不得喝总 区县市场从林老板手里剥离 确掌握林老板在卖场资金代 代理林老板的接风酒，洪飞 出来，另行寻找合适代理商 垫情况，同时对网点开发、 便马不停蹄将整个重庆市场 (在考察重庆外围市场时，已 建设以及各网点盈亏等情况 走了个遍。总结问题如下： 有两家代理商表达接手 意 也了然于胸。 ◆近年来，千喜公司由 向)，并在前期由分公司运作 ◆走访二级经销商 ，了 于战略发展的需要，在重庆 该市场。 解林老板给予二级经销商的 市场 以销量为主导，操作粗 “削藩 ”触动总代利益 ， 政策，掌握 了区域乱价的有 放，遗留了一些历史包袱 。 肯定会有抵触，如果总代阻 效证据。 ◆区域销售人员不稳定， 挠，区域销售工作就更难开 ◆通过各种渠道 了解到 工作不务实，销售、终端等 展了。如何让林老板乖乖地 宇宙电器经营状况及其各种 工作流于形式。销售人员总 交出重庆外围市场的代理权 费用 比例。 想： “反正很快就会调走， 呢，洪飞颇伤脑筋。 打开僵局 何不先压货捞政绩 ，回头总 调查：知根知底 终于和林老板面对面坐 部 自然会派人来收拾残局 。 林老板——林 忠 ，男 ， 在 了一起 ，林老板似乎知道 精耕细作，自己栽树，别人 38岁 ，拥有宇宙 电器公司。 些什么，黑脸绷得紧紧的， 6 维普资讯 阴沉得吓人。 不 自然，不 由得欠了欠身。 签 了大合 同，非进不可，这 “林总与我们 公司的合 (被洪飞反刺 了一下，林老板 不是无形加重 了我们的费用 作 ，已经九年 了吧?我在总 明显坐不住 了，从