销售管理制度文档.pdfVIP

销售管理制度 一、订货整理 第一条 当接受的订货已确定，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份 当做副本备用，其他三份各自交给工务科、常务董事、经管（财务）部。内容包括品名、数 量、单价、所需日程、交货日期、交货地点、包装及运送方法等等。 第二条 营业部已确定所有的订货时，应将接受订货的要项记入订货单里，记录项目包 括生产委托、进行、检查、交货及其他经过等等。 第三条 营业部将生产委托单交给工厂部门时，应要求工厂也做好生产工程的工作准备 表，并提交一份给营业部。 第四条 采购科应随时调查原料及材料的进厂情况，并与采购的厂商进行交涉，做好材 料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。 第五条 采购科应针对生产委托单及库存表进行检查，并与采购的厂商进行交涉，做好 材料进厂的预定表，交给工务科及销售部门。 二、通知书信 第一条 对于交易上的通知，应在一日内迅速发文回复。 第二条 交易上的回复书信等，原则上应以印刷或誊写为主，内记各项要项，寄送给交 易客户。 第三条 已决定接受订货的交易资料，应依照客户分类记入编号，整理为已交货及未交 货之类。 三、交货、检查、配送 第一条 对于已接受订单的工程，工务科应做好相关的生产日报，使工程的进行程序得 以明确，并应于适当的机会，通知给发出订单的客户知道。 第二条 当生产接近完成时，应与工务科协议，选择指定交货日前的适当日，通知交货 对象。如交货有迟延之虑时，也应事先通知对方，求得其谅解。 第三条 在进行产品的检查时，应将结果做成测试成绩表等等的相关资料。 第四条 产品的发送是依倨出货传票来进行的，另外，每次发送货品时，应将其要项记 入发送登记簿中。 四、销售额的计算及收款 第一条 在缴交预先产品时，应将交货单的副本交给会计科。会计科再将这些资料记入 销售账中。 第二条 如已经从客户处收取订金或预付金时，应将此内容也记入销售账中。 第三条 财会部门于每月的25日，依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表（包 括前月余额、本月销售额、应收账款），送交营业经理。 第四条 营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金，经过调 查后，再决定营业部的收款预定额，然后呈报常务董事签核。 第五条 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表，如有必要征求经管经理的意见， 则由营业经理做说明后，裁定收款的预定计划。 第六条 收款业务原则是是由营业部门负责,但有时也可委托经营(财会)部门的人员去进 行。 第七条 有关款项的催收是由销售科负责督促，销售科必须把相关资料记入收款预定表 中。 五、客户管理 第一条 对于客户管理,则应依其分类，决定例行月份的拜访及预定次数。另外，在开拓 新客户方面，应设定每月的开拓预定数，进行有计划的业务拓展活动。 第二条 在接获定单时，要特别留意这些方面的首要、次要等工作，尽快设法交涉联系， 使业务能迅速进行。 第三条 对于旧客户及新客户的订货及估价，须迅速、秘密地探听清楚，尽早做好交涉 工作。 第四条 对于同行业者的预估内容及出货实绩须经常探究、调查，借此总结自己在接受 订货方面难易。另外，也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因，借此修正生产技术及营业方 面的缺陷。 第五条 营业部门应就各方面的下列情况，进行广泛的调查，使各项销售活动的资料完 备，并将资料交给相关人员阅览。如（1）经济杂志及其调查。（2）经济日报的剪贴整理。 （3）工程新闻的记录等。 第六条 对于旧客户及预定客户方面的资料，则应建立客户资料卡，记录下列所规定事 项，并随时注意修正其内容： （1）资产、负债及损益。（2）产品的种类项目、人员、设备、能力。（3）销售情况、 需求者的情况。（4）付款实绩、信用状况。（5）过去的客户与交易情况。（6）电话、往来银 行、代表者、负责人员。（7）公司内部下单手续的过程。（8）付款的手续过程。（9）行业的 景气状况。（10）组织薪资、人员。 第七条 经常与旧客户保持密切的联系，探寻订货情况及其公司的需求，并设法延揽交 易。关于以上各项，可于必要时召开研究会或联谊会，以促进其成。 第八条 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时，应以适当的赠礼表达敬意。 第九条 在与对方进行交易磋商时，如需一起用餐，提供茶点、香烟时