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3M 汽车隔热防爆膜销售技巧 - 上海优仕企业管理咨询有限公司 培训目的 理解3M终端销售员的角色 了解汽车门店陈列的基本原则和方法 了解用客户喜欢的方式迎接他们 学会运用FAB法则介绍产品卖点 学会正确处理顾客的异议 培训内容 一、认识销售的价值和意义 二、3M终端销售员被期待的6大角色 三、3M终端销售技巧ADIAM 我们究竟卖什么? 价值/利益Value Benefits 汽车防爆隔热膜 汽车用品 品牌 利润 服务 客戶眼中最讨厌的销售员 是提供最高价格的销售员！ 是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 … 卖价值 Value 还是 卖特点 Feature 怎样提供最大的价值给客户? 答案：找出客户眼中的价值/利益 隔热率高 私密性好 时尚 您销售的不是汽车膜 而是汽车膜给客户带来的好处和享受！ 成为一个快乐的销售员 3M终端销售人员被期待的角色 客户喜欢的销售员 热情友好 快捷服务 礼貌耐心 外表整洁 介绍商品特点、优点、区别于其它产品不同点 记住客户的主要需求 回答问题 信息准确 提供最合适的选购方案 帮助客户正确选择 3M销售人员的服务要领 口勤 熟练讲解汽车膜的相关知识 手勤 主动展示3M的授权证书 主动递上3M汽车膜相关介绍资料 脚勤 负责全程办理购买车膜的相关手续 脑勤 提供客户满意的购膜方案 1 2 3 4 3M 销售技巧AIDAM 客户的信任从好的陈列开始 3M膜卡展示架陈列点 展示架膜板置于光线的直射下，以便客户选择颜色； 备有《3M汽车隔热防爆膜完全手册》 3M授权证书尽量靠近展架，增加客户信任度； 不好的陈列点 仓库出入口、黑暗的角落、 店门口两侧的死角。 光线直射 可将价格较高的膜板放置在于视线等高的位置 注意点 （一） 注意点 （二） 应突出3M汽车美容授权店特色，如产品品质的保证、施工质量的优异、售后服务的完善，增加对本店的信服度。 注意点 （三） 价格-必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。 注意点 （四） 价格要标识清楚 店头POP陈列 店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使消费者更加认可品牌、刺激或助长购买欲望的特点。? POP陈列 海报 - 要放置(贴)在消费者最常走动的路线上(入口处的玻璃、商品陈列 处、店外)，同时要注意保持整洁、定期更换。 窗贴 - 贴在入口处的门窗或临街的窗户上，保持窗贴整洁、不变形。 * Notes: 本课程 * Notes: 本课程 * 我们不只是卖产品或利潤//服務 是 - 價值/利益 * 可向受培训者发问, * 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 * 可向受培训者发问 不同渠道的客户眼中的价值:需要隔热率高/私密性好/时尚 * 认识不只是一个买手 * 现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。推销员是以销售为中心，考虑的只是如何将商品卖给客户，而营销人员则不同，她考虑的是如何帮助客户来购买商品，为客户提供一个需求的全面解决方案，可以说是为客户量身订做。 A. 终端营销人员是导购员3M的销售人员是考虑如何帮助客户选购合适的车膜. B. 终端营销人员是客户的朋友客户愿意与3M的销售人员沟通,了解产品信息. C. 营销人员是3M的代言人3M的销售人员应将3M公司的创新精神、卓越 品质转递给客户，使客户能留下美好印象。 D.销售人员是车主心目中的专家销售人员应了解3M车膜特点以及同类产品的相关信息，使客户明白自己的车适合什么样的产品。 E. 销售人员是信息员销售人员将有价值的信息及时反馈给3M公司，使3M能在最短的时间为销售提供帮助。 F. 销售人员是3M目标的最终实现者3M销售人员是一支利箭的箭头，箭头越尖锐，威力越大。 * 小故事： 说明道理： * 介绍时仅针对客户对产品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客户心理上的需求等，如高价位的产品能体现车主的身份、地位。 介绍过程中，尽量避免使用“价格便宜”、“档次不高”这些词形容客户的车或他所选择的隔热膜。 切勿催促客户下单 * * Notes: 本课程 * Notes: 本课程 * 我们不只是卖产品或利潤//服務 是 - 價值/利益 * 可向受培训者发问, * 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 * 可向受培训者发问 不同渠道的客户眼中的价值:需要隔热率高/私密性好/时尚 * 认识不只是一个买手 * 现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。推销员是以销售为中心，考虑的只是如何将商品卖给客户，而营销人员则不同，她考虑的是如何帮助客户来购买