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商圈的定量分析和销售预测 案例 某流行百货销售预测 本商圈的月消费总额为：4.4亿元人民币 （月消费总额=潜在消费者数X 消费者收入X消费比） 其中在时尚类产品的消费额为：1.232亿元 （时尚类产品的消费额=时尚类消费品占比/消费比X消费总额） 重要因素的取得： 我们对所有受访者作了开业假设并公布我们的经营构想取得如下统计数字 项目 结果 时尚类商品 覆盖率35% 商圈居民来店消费意愿 渗透率79% 来店购买频度 均每月1.2次 推出： 来客数：23.7万 消费市场占有率：7.74% （消费市场占有率= 品类占有率X覆盖率X渗透率） 预计月销售额：3406万元 预计客单价：143.7元 由此行业平均毛利率23% 推 毛利约：780万元 考试 百货公司的定位与那些因素有关？ 招商前我们应对客户准备好哪些数据？ 百货公司招商经理系列课程 定位篇 课程说明 百货公司的发展和当前状况 城市的发展对商圈形成的影响 商圈的种类及定性分析 商圈的定量分析和销售预测 考试 百货公司的发展和当前状况 传统国营百货公司 现代百货 联营专柜百货 租赁柜台式百货 服饰卖场 生活广场 专卖店租赁式卖场 Shopping mall 电器卖场 综合超市 名品百货 流行百货 顶级品牌广场 百货公司的发展和当前状况 现代百货的特征 沿用经代销体制 实施单品管理 企业对进销存控制严格 员工数量小 以价效比取胜 例如：西尔斯百货 百货公司的发展和当前状况 现代百货的瓶颈 要求较高的经营管理水平 专业化非常强的买手队伍 完善的管理体系（特别是信息系统） 充沛的资金 稳定的供应链 百货公司的发展和当前状况 联营专柜式百货特征 代销、联营为主 实施品牌管理 强调服务控制弱化货品控制 通过品牌间顾客共享的竟合优势取胜 百货公司的发展和当前状况 联营的优势 对经营水平要求不高 资金需求量较小 人力资源投入较少 没有库存压力，经营风险相对较少 联营的不足 管理和经营权相对较弱 对货品管制力差 各类服务要求水平比较高 具备较强的企划营销能力 知己知彼，百战不殆 百货公司的发展和当前状况 名品百货 高收入人群 年龄28~45岁 知名度较高品牌密集 硬件环境要求高 采用质高价优的策略 规模适中 流行百货 中高等收入人群 年龄16~35岁 流行品牌密集 硬件要求普通 采用质优折扣的价格促销法 规模中偏小 塞特、东方商厦 太平洋 百货公司的发展和当前状况 生活广场特点 多业态的组合（百货+ 超市） 客单价底。普通品牌居多 规模比较大 联营、代销、经销同时存在 以业态组合优势取胜 K、A级商圈的核心 百货公司的发展和当前状况 简述租赁式商业项目 租赁柜台 租赁店铺 购物中心：主力店租赁 补充者 创生者（creator) 百货公司的发展和当前状况 城市的发展和商圈的形成 中心地理论对城市商圈的影响 中心地的形成 中心地的势力范围 中心地的竞争与共存 中心地的集聚效应和规模不经济 城市的发展和商圈的形成 中国城市发展趋势 城市郊区化 城市群化 轨道与高速公路化 工业的“飞地”效应 CBD与ＳＢＤ 社区商业和大型商业区 城市的发展和商圈的形成 商圈的形成 商业聚集　（集市，交通要道） 人口聚集 政府设立 城市的发展和商圈的形成 商圈的等级 甲等商圈（核心商圈） 交通便利 商业聚集 影响力大 次级商圈 交通便利 商业聚集初期 影响力稍逊 普通商圈（边缘商圈） 小范围 商业功能单一 仅仅辐射周边社区 商圈的种类及定性分析 商圈的类型 商业区型 行政、办公型 居住社区型 工业区型 文化校园型 郊区型 商圈的种类及定性分析 商圈性质判定 主顾客群的分析 所在区域城市功能的分析 商圈内其他商业业态状况 当前及未来市政规划对商圈的影响 商圈的种类及定性分析 主顾客群的分析 职业划分：行政事业单位、商务人士、普通市民 年龄划分： 按住宅的租售价格划分 顾客群分布图 竞争对手对顾客分布的影响 商圈的种类及定性分析 所在区域城市功能的分析 商业功能区 居住功能区 物流集散功能区 生产功能区 政府事业功能区 商圈的种类及定性分析 商圈内其他商业业态状况 商圈聚集度和成熟度（专程到访还是顺便到访） 饱和度和竞争度 店铺规模 业态是否均衡 商圈的种类及定性分析 当前及未来市政规划对商圈的影响 交通状况（地铁 、公交、车位） 周边设置（广场、绿化、临街房屋） 街道状况（宽窄、天桥、步道） 建筑（拆迁、兴建等） 商圈调研法 障碍物对商圈的影响 商圈的定量分析