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中小卫浴经销商小区推广实操方案(1) 日期:2012-01-13 查看数次:200次 坐店等生意的时代已经过去，建立团队开展“行销拦截”将成为未来的趋势。按目前成熟中档品牌的市场现状，在淋浴房产品终端销售系统中，一般来说店面零售站总销售额的30%左右，小区推广及家装占40%左右，团购及小额工程占30%左右。在此，我们审视一下卫浴终端销售比例的分布，可以发现绝大多数终端的渠道处于严重的失衡状态，甚至单一化——店面零售、团购及小额工程销售。在当前店面零售和团购及工程销售竞争日益白热化的时候，代理商和分销商同样可以利用“蓝海战略”，采用不同的营销策略，覆盖其他层次的渠道，提升产品的销量和品牌的知名度。所以小区推广应该予以重视，大力开发。 ?小区推广提升，必须以业主，物管，工头、同行朋友、设计师和团购公司为中心，围绕他们来开展工作。其他的都是为了刺激成交的过程和资源，不用将资金盲目投入到不能刺激成交的任何环节上。 我们必须看到在任何一个区域具有一定市场地位的经销商，在渠道上都具有一定的优势。经销商要想做大做强，必须如厂家一样的态度去注重渠道的开发和提升。只有选择这样的发展模式，才能实现代理商和分销商综合实力的提升。?? （一）??????????? 招聘和培养合适的人：优秀业务员、导购员、兼职学生及闲杂零工 ???????????????????????????????????????????? 开展合适的事：①针对目标小区的新客户——推出促销优惠活动，上门推介，电话营销，短信营销； ②针对老客户——短信节日祝福、电话回访、保养维护、优惠推介； ③针对物管、工头、同行朋友、设计师或团购公司——公关获取或交换共享小区信息资源，业务推荐销售奖励，建立朋友般的业务合作关系 ???????????????????????????????????? 有哪些信誉好的足球投注网站目标客户信息的方法：小区扫楼登记、物管处获取、同行朋友交换、向家装设计师或合作团购公司索取，备好名片和单页资料 ????????????????????????????????????????????????????????????????? ? 小区扫楼开发客户工作指南： A：跑小区的人：导购（按店内2/小区1人比例）、小区业务员、家装业务员 B：找准目标新开盘小区扫楼，记录小区名、多少栋、几楼几号 C：听音乐辨别装修户，直接进门，了解是业务、工头还是装饰公司，并送上一份小礼物（例如送一个小毛巾或递上一支烟） D：向其自我介绍和品牌介绍，了解是否已装淋浴房，已装即注明“完工” E：未装的，向其推介优惠活动，是业主就直接邀请免费接送去店里，是工头或设计师就谈返点、谈合作。 F：记录下客户贵姓、手机、户型、卫生间数量 G：对意向客户进行电话回访，推销介绍、邀请来店和促其购买，并在节日发短信祝福 ??????????????????????????????????????????????????? 针对业主电话营销工作指南： A：打电话的人：小区业务员、经过专业培训过的兼职学生（长期合作） B：向其自我介绍和品牌介绍，了解是否已装卫浴，已装即注明“完工” C：未装的，向其推介优惠活动。推销介绍、邀请来店和促其购买，并在节日发短信祝福 ??????????????????????????????????????? 与工头、设计师合作谈判指南： 主要涉及推广费用，提成点数和任务量。首先应该声明我们只有20%的空间来做推广费用或提成返点，让客户来为20%的点做利益分配（给消费者折上再打9.5折，占了5%；工头或设计师的公务费和推广宣传费13%；业务员和导购员各占1%）。如果家装公司坚持要20%的点，应该明确确定其一年必须达到一定基数的业务量（如20万），当达到这个量，我们再全额给余下的7%。其次，我们应该认识到与工头或设计师合作的前期是松散的，任务量只不过是谈判的一个无关轻重的砝码，所以在谈判之中对于这个砝码不要浪费过多的时间和精力纠缠，以能确定良好的谈判氛围原则。 中小卫浴经销商小区推广实操方案(2) 日期:2012-01-13 查看数次:31次 （一）?? 业主来了，我们是否就想当然地认为生意就会一单接一单的成交？站在我们的角度，我们问问自己是否对这个客人真正的深入了解？我们是否对业务整体成交还停留在很模糊的印象？业主除了购买特价产品外，其正价配套产品的消费潜力是多大？我们用什么办法让业主在购买特价产品的同时，再购买配套正价产品？我们的业主来到市场后，怎样避免不被其他的竞争对手截走？等等疑问。同样，我们站在向我们购买产品的业主的角度，也会一大串疑问，当然最忌讳它对你没问题——那一定是它没有对我们的销售人员以及产品留下深刻印象。所以，我们说业主对我们留下深刻印象后才是生意真