销售与谈判2天.ppt

* * * 56 * * * 第三节 价格谈判策略与技巧 一、反向提问策略及其破解 　反向提问策略：卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。提出的反问大多数是与杀价有关的题目，诸如： 　1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设备呢？ 　2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？ 　3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？ 　4、如果我方买下你方的全部产品呢？ 　5、如果我方向你方长年订货呢？ 　6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？ 　7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？ 　8、如果我方向你方提供技术力量呢？ 　9、如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？ 回本章 回本节 五、价格谈判 　破解： 　1、不要对对方的设问立刻做出估价。 　2、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。 　3、以对方先确定订货量为条件再行报价。 　4、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。 　5、以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。 回本章 回本节 五、价格谈判 第三节 价格谈判策略与技巧 一、反向提问策略及其破解 二、低价策略及其破解 　低价策略： 　1、以最小或较小的计价单位报价。 　2、价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格作比较。 　3、采用示范方法。 　4、抵销法。将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的缺欠。 　5、从另一个角度讨论价格。把产品的价格与产品的使用寿命周期结合起来，折合成一天的费用，价格显得低廉了。 回本章 回本节 五、价格谈判 第三节 价格谈判策略与技巧 二、低价策略及其破解 　破解： 　1、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算账。 　2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。 　3、上述策略中的“价格比较”和“抵销法”，略加调整就可成为互相克制的方法。 　4、放开视野，多角度考虑问题，不应顺着对方的角度单一考虑价格的合理性。 回本章 回本节 五、价格谈判 第三节 价格谈判策略与技巧 三、抬价策略及其破解 　抬价策略：以某种借口逐次抬高报价。 破解： 　1、看穿对方的诡计，直接指出来，对方不愿触礁，便能开诚布公地谈谈。 　2、定一个预算金额，然后努力去争取。 　3、反抬价，反击回去，也推翻你和他达成的协议。 　4、在合同没签好以前，要求对方做出某种承诺，以防反悔。 　5、考虑退出谈判。 回本章 回本节 五、价格谈判 第三节 价格谈判策略与技巧 四、最后出价策略及其破解 　最后出价策：“这已是最后的出价”、“只能是这个价格了”或者“这是最低价钱”的说法。 　破解： 　1、仔细倾听他说的每一句话。 　2、不要过分理会对方所说的话，要以你自己的方式去听。 　3、替对方留点面子，使他有机会收回意见。 　4、让他明白，如此一来就做不成交易了。 　5、摆出是否退出谈判的样子,来试探对方的真意。 　6、提出新的解决办法。 　7、意识到对方将采取“最后出价”策略，不妨出些难题，先发制人。 回本章 回本节 五、价格谈判 第三节 价格谈判策略与技巧 第一节 达成交易的七个条件 第二节 结束谈判的技巧 回目录 六、商务谈判的结束 第一节、达成交易的七个条件 　（一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 　（二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 　（三）对方必须有成交的欲望 　（四）准确把握时机 　（五）掌握促成交易的各种因素 　（六）不应过早放弃成交努力 　（七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。 回本章 回本节 六、商务谈判的结束 第二节、有效的结束技巧 （一）比较结束法 　1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。 　2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 　1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。 　2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。 回本章 回本节 六、商务谈判的结束 （三）利益结束法 　1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。 　2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 　3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。 回本章 回本节 六、商务谈判的结束 第二节、有效的结束技巧 （四）诱导结束法 　1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论。 　问：你认为