第六章组织市场和购买行为分析.ppt

影响政府购买行为的主要因素 社会公众的监督 国家权力机关和政治协商会议 行政管理和预算办公室 传播媒体 公民和民间团体 国际国内的政治形势 国际国内的经济形势 自然因素 公开招标 邀请招标 竞争性谈判 单一来源采购 询价 国务院政府采购监督管理部门认定的其他采购方式 《中华人民共和国政府采购法》第三章第二十六条的规定 政府购买方式 政府、社会团体市场 官车不再仅限红旗 政府采购大单谁来分享 政府购车 ...... 众商家为何如此看中“官车”市场? 观念应用 您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ 本章结构提示 市场 组织 市场 消费者市场 生产者市场 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 环境 经济 人际 个人 新购类型（8个步骤） 公开招标议价合约 追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智 江 西 农 业 大 学 南 昌 商 学 院 第六章　组织市场和购买行为分析 第六章　组织市场 和购买行为分析 第六章　组织市场　　　　　　　　　　  和购买行为分析 第一节　组织市场的类型和特点 第二节　生产者市场和购买行为分析 第三节　中间商市场和购买行为分析 第四节　非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 本章结构提示 学习目标 了解组织市场的概念、类型、特点； 掌握对生产者市场购买行为的分析； 了解中间商市场购买行为的分析； 了解非营利组织市场及政府采购市场的购买特点。 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 二、组织市场的类型 三、组织市场的特点 一、组织市场的概念 组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。 二、组织市场的类型 生产者市场（产业市场） 中间商市场 非营利组织市场 政府市场 严格上讲，其为非营利组织市场的一部分 三、组织市场的特点 1.一种派生需求或引申需求； 2.需求弹性较小，波动性大； 3.技术要求高，购买程序复杂； 4.顾客数目较少，规模较大； 5.位置相对集中； 6.直接采购、互惠购买和租赁。 工厂购买煤炭烧锅炉推动机器 工厂购买煤炭用于食堂做饭 商店购买彩电给职工休息时看 纸店购买包装纸准备加工拖腊 判断生产消费还是生活消费 第二节 生产者市场和　　　　　　　购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 三、影响生产者购买决策的主要因素 四、生产者购买决策过程 新 购 修正重购 修正重购 直接重购 原有供应商 新供应商 原有产品 新产品 供应商 产品 一、生产者购买行为　　　　　　　的主要类型 二、生产者购买决策的参与者 共同参与 使用者 决策者 批准者 影响者 控制者 采购者 采购中心 谁参与医疗器械的采购？ 全美医疗器械供应公司向医院推出一种一次性使用的非纺织外科手术隔离衣。决策者们在思量 采购副处长（决策者）: 是否合算？ 手术负责人（采购者）: 性能、式样、如何？ 外科医生们（使用者）: 使用效果如何？ 购买参与者 派生需求 专家购买 决策因素是经济因素 是理性的 理论上 三、影响生产者购买决策　　　　　　　　的主要因素 购买的复杂性 购买者不可能是 完全的“经济人” 情感因素 依然重要 实际上 具体的因素 环 境 需求水平 经济发展 利 率 技术进步 政治法律 竞 争 组 织 目 标 政 策 程 序 组织结构 制 度 人 际 职 权 地 位 志 趣 说 服 力 个 人 年 龄 收 入 教 育 工作职位 性格态度 四、生产者购买决策过程 确定需要 认识需要 说明需要 物色供应商 绩效评价 签订合约 选择供应商 征求供应意见书 选择供应商 得分排列 属性 ? 价格 交货及时 产品可靠性 企业信誉 结算方式 权数 ? 0.30 0.20 0.30 0.10 0.10 （1） 差 ? ? ? ? ? （2） 一般 ? ? ? ? ? （3） 好 ? ? ? ? ? （4） 优越 ? ? ? ? ? 总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5 × × × × × 采购阶段 购买类别 直接重购 修正重购 新购 1.问题识别 2.总需要说明 3.明确产品规格 4.物色供应商 5.征求