婴童导购十种销售.ppt

正确应答 模版演练 导购：大姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为您家宝宝 如果有这款产品，很容易就能去除汗渍，皮肤就会越来越细腻而且不受蚊虫的干 扰。大姐，光我说好用不行，来，您可以先试看一下产品的效果……导购：（如对方还不动）大姐，产品效果一试您就能感觉出来。就如衣服您不穿 在身上就看不出它的效果来。大姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来…… 点评：如何引导顾客去对产品产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板 首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很 坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃， 而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的 感觉。 正确应答 导购：大姐，您真有眼光。这款产品是我们的必威体育精装版款，卖得很好！来，我给您 介绍一下,这款产品采用……质量与制作工艺，导入入……技术与功能，非常受 广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，这是您自己在用，您自己觉得好才 是最重要的。大姐来，您自己感受一下这款产品吧……（直接引导顾客体验） 导购：（如果顾客不是很配合）大姐，我发现您对这款产品似乎不是很有兴趣， 其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚 才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！ （如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段） 点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自 休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次 推荐做好准备。 总 结 观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验 Q5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑 情景五 错误应答 [错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。 正确应答 模板演练导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负 责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且 现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！ 点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并 且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。 导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可 以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我 们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常 划算，您完全可以放心地选购！ 点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说 服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾 客成交。 导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是 正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的， 您 完全可以放心地挑选。 点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己 感到放心。 总 结 观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购。 Q6.顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 情景六 错误应答 [错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很 强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道 理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意 思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的 事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。 正确应答 模板演练 导购：大姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完 全可以理解。不过请您放心，我们连锁店在本地已经开了有X家店了， 我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的 商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这 一点我很有信心因为…… 点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产 生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑 点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默 的语调引导顾客体验我们的货品。 总