影响零售的关键要素.pptVIP

重点关注：来客数、成交率、客单价 店内区域服务接待 培训、检查 精准营销 营运质量评估系统运用 门口 通道 专区 门口顾客集中区 值班经理/SE 初步接待，咨询，引导顾客进入目的商品区，一站式服务起点 自行补岗，统筹调配 配备销售资料夹 各楼层主通道 SE主管/商管经理 咨询、探索顾客需求， 帮顾客确定目的商品 自行补岗，统筹调配 配备销售资料夹 各柜组销售 业务经理/柜长 提供销售方案， 帮助顾客进行消费决策 自行补岗，统筹调配 配备销售资料夹 店长总负责，三区域巡场；值班经理统筹；商管监督执行 店内区域服务接待总览 服务小组 门店非节点时间 顾客数≤员工数 客流统计与分析显示：客流高峰时间段 10:00~12:00；14:00~16:00；18:00~20:00 时间 顾客有人引导 顾客有人接待 顾客有人关注 区域服务接待 木头人 活人 宣导 培训 考核 激励 店内区域服务接待实施步骤 一、确定工作时间段 据客流系统显示，非节点客流高峰时间段为：10:00~12:00；14:00~16:00；18:00~20:00，因此确定此3个时段在门店实施区域服务接待。 二、区域划分 根据门店通常客流动线，顾客走动主要集中在：店门口、楼层主通道及各柜组销售区域，按此，门店将服务接待主要划分为上述区域。 三、实施方式及人员 1、门店成立顾客区域接待虚拟小组，店长作为第一责任人，负责人员统筹安排 2、设立现场调度人员： 商管负责每日服务接待的人员排班工作，明确人员与职责，并检查现场执行 值班经理根据现场客流集中程度，动态调整各区域接待人员数量； 3、按区域划分确定相关责任人 各区域服务接待组长为区域责任人，负责区域内人员服务接待情况及岗位变动； 4、现场补岗要求 各区域实施自行补岗，超时调配为原则；区域负责人在小组人员因接待顾客离 开区域超过30分钟以上时，及时报值班经理调配补岗； 5、其他： 店长必须在各个区域进行巡查，及时解决各区域的任何服务接待问题。 Thanks！ * * 影响零售的关键要素 之六项指标 营运中心项目培训部 2011.10 提问：六项指标指的哪六项（抢答） 六项指标介绍 六项指标介绍 客单价 成交率 客流量 销售 毛利率 客均件数 件均价 提升销售额的关键：客流量、成交率、客单价 门店现状：顾客 找商品 找员工 找柜长 是门店经营质量的衡量要素 何谓六项指标？ 六项指标介绍 六项指标定义 来客数：一定时间段内到达店面的顾客总数量 成交率：一定时间段内成交的顾客总数占来客数的比率 客单价：一定时间段内平均每位顾客购买的商品总金额 件单价:一定时间段内每件商品的平均销售价格 客均件数：一定时间段内每位顾客购买的平均商品件数 销售毛利率：一定时间段内销售商品产生的毛利额占销售额的比率。 六项指标定义 来客数：体现门店品牌影响力，体现门店管理水平，体现门店口碑 成交率：体现员工基本技能，体现商品丰满度，体现门店内部管理水平 客单价：体现门店关联营销能力，体现门店高端商品推荐能力 客均件数：体现门店关联营销能力 件均价：体现门店高端商品推荐能力 销售毛利率：体现门店销售盈利水平 销售出了问题 原因分析 利益 销售=来客数×成交率×客单价 提升1个点 销售变化？ （备注：来客数不变、客单价水平不变） 10% 如何提升六项指标 计算公式：来客数由门店计数器自动取数所得 成交率：成交顾客数/来客数 客单价：销售总额/成交顾客数 件单价：销售总额/成交商品件数 客均件数：成交商品件数/成交顾客数 销售毛利率：销售毛利额/销售总额 卖场销售毛利合计 ＝ 卖场销售毛利 + 卖场返券余额 ＝ 经销销售毛利 + 代销销售毛利 + 返券余额 计算：例某卖场某天来客数1000人，成交率11%，客单价1100元，请问1、其当天销售额多少？2、若来客数增加10%，其余不变，销售额多少？3、若成交率增加1%，其余不变，销售额多少？4、若客单价增加100元，其余不变，销售额多少？ 利益 1、1000*11%*1100=121000