2012年考研数学最后冲刺复习指点.docVIP

1.推销学定义：1）广义的定义。 广义而言，推销是指推销主动发起者一方对推销对象的一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，透过有形的产品或无形的理念，以完成自己所欲达到的目的，使推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。 （2）狭义的定义。企业推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息并使顾客接受与购买企业产品的全部活动及整个过程。简言之，推销也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。 爱达模式：即引起消费者注意，唤起消费者兴趣，激起消费者购买欲望，促成消费者购买行为以及使消费者满意。 2.推销学：随着商品生产的产生而产生，并随着商品生产的发展而发展。现代的推销学体系更加完善、理论内容综合性更强；推销学的发展，对推销职业的专门化普及起到了重要作用，也使推销概念普及化和广泛化，也推动了企业内部推销组织及其成员的整体素质的提高；推销学的核心也由“满足需求”转向“提供顾客价值”。 3.准顾客含义： 现代推销学中，通常把那些能够从推销人员的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人成为准顾客，又称为潜在顾客。 4.推销配额含义 ：推销配额是指企业分配给基层推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售任务。 它是确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般企业依据企业预测和企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。 5吉姆（GEM）公式：推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。 　　推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信： 　　(1) 相信自己所推销的产品或服务； 　　(2) 相信自己所代表的企业； 　　(3) 相信自己的推销能力。 该理论认为 推销员只有同时具备了这3个条件，才能充分发挥自己的推销才能，运用各种推销策略和技巧，取得较好的推销业绩。这就好比三角形的3条边，合起来就构成了稳定的三角形结构。其中，企业的产品用英文表示为Good（产品），推销员所代表的企业用英文表示为Enterprise（企业），而推销员由英文单词表示Myself，这3个英文单词的第1字母合起来便构成了GEM，故西方国家也称推销三角理论为GEM公式，汉语译为“吉姆公式”。 9推销理论四个发展阶段 1）生产导向阶段(19世纪末—20世纪初)。亦称生产观念时期、以企业为中心阶段。一般认为是重生产，轻市场时期，即只关注生产的发展，不注重供求形势的变化。 2）产品导向阶段(20世纪初—20世纪30年代)。亦称产品观念时期、以产品为中心时期。这一时期的企业常常迷恋自己的产品，并不太关心产品在市场是否受欢迎，是否有替代品出现。 3）销售导向阶段(20世纪30年代—20世纪50年代)。亦称推销观念时期。由于处于全球性经济危机时期，消费者购买欲望与购买能力降低，而在市场上，商家货物滞销已堆积如山，企业开始收罗推销专家，积极进行了一些促销，广告和推销活动，以说服消费者购买企业产品或服务。 4）市场导向阶段(20世纪50年代—20世纪70年代)。亦称市场观念时期、以消费者为中心阶段。由于第三次科技革命兴起，研发受到重视，加上二战后许多军工转为民用，使得社会产品增加，供大于求，市场竞争开始激化。消费者虽选择面广，但并不清楚自己真正所需。企业开始有计划、有策略地制定营销方案，希望能正确且快捷地满足目标市场的欲望与需求，以达到打压竞争对手，实现企业效益的双重目的。 5）社会长远利益导向阶段(20世纪70年代—至今)。亦称社会营销观念时期、以社会长远利益为中心阶段。由于企业运营所带来的全球环境破坏，资源短缺，通胀，忽视社会服务，加上人口爆炸等问题日趋严重，企业开始以消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任，提倡企业社会责任（SCR）。这是对市场营销观念的补充和修正，同时也说明，理想的市场营销应该同时考虑：消费者的需求与欲望，消费者和社会的长远利益以及企业的营销效应。 10．消费者购买行为类型： 1）复杂型购买行为。是指消费者面对不常购买的贵重物品，由于产品品牌差异大，购买风险大，消费者需要有一个学习过程，广泛了解产品的性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买的消费者购买行为类型。 2）协调型购买行为。是指为那些对品牌差异不大的产品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的购买风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买；购买之后，消费者也许会感到某些不协调或不够满意，在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减