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通常第一通电话和第二通电话都是需要介绍自己的.不一定要说很多话. 点到为止. 时间长了 容易反感.如果客户反感之后.你反复调查这个公司,觉得有开发价值.不妨从前台或者销售入手.慢慢联系.找对人才是硬道理. * * * * CS销售方法 分析模型 在江湖上混的人,遇事不要慌,先让子弹飞一会。 分析主线 分析销售数据通常是从产品、区域、客户三条主线来研究。 区域这方面.IT分散集中地 北京 上海 南京 郑州 成都 沈阳. 分区域进攻. 一个区域做熟了.谁家有点风吹草动都能知晓. 集中地周边区域需要重点联系.这些地方一般从集中地提货.我们联系的话.价格方面有优势. 经销商方面.也就2种. 一种是自己主做客户的.一种是针对地方县市做渠道的. 通常第一种要求质量 价格 账期 第二种要求价格 账期 质量 市场营销几个常识 我们有生意是因为客户有需求，而不是靠手里 的产品。 客户购买时考虑的是他们的代价（），而不只是产品的价格。 客户到哪里买是根据他们自己的便利，不要想当然认为 有产品就有客户 要同客户进行双向沟通，了解客户，而不仅仅是宣传自 己和介绍产品。 顾客购买决策的5个阶段 1、需求的确认 2、信息的搜集 3、备选产品评估 4、购买决策 5、购后行为 避免被动销售情况的出现。 不同客户对需求的偏好程度也有所不同。 使客户对销售人员产生信任。 为介绍信息奠定基础，相对减少反对意见。 实现真正的CS销售。 了解需求的方法 询问 聆听 思考 核查 响应 了解需求方法的运用 第一步：以顾问式的方式向客户提供帮助，并用开放式问题主动询问需求。 第二步：销售人员观察客户对询问作出的反应并做处理。 第三步：感谢客户。 为什么要介绍信息  销售的基础。 满足顾客需求。 增加销售机会。 政策主要销售针对公司 一:公司大小区分 大型和中型公司,一般考虑的属于关系和质量第一,价格其次. 二:公司类型区分 系统集成和经销商 系统集成商 系统集成商通常分为一到四级.一级我们不考虑了.做不了.二级和三级这种集成商利润是最高的.不过他们也考虑质量和关系第一. 价格其次.四级系统集成商其实也就是小公司.这种公司主要靠那么几个老客户.价格还是主要的. 经销商 经销商也分为两种.做行业客户的.考虑质量居多.这种客户能稳定合作几次之后今后一般都很稳定.他们质量要求还是第一的. 做散单的净销售.非常在乎价格.他们通常一单就赚个几百就做了.一般都是以渠道为主.不考虑质量. 典型的例子就是郑州渠道和沈阳渠道. 其他品牌 同经销商基本类似 电话销售中应该注意的问题 一.电话聊天一定要大概的记录下来.因为电话开发一个客户,不是一两个月就能稳定的.经常需要回访电话.有聊天记录回访才不会找不到聊天话题. 二.一个公司多认识一些人.(3个建议)经理 商务 销售.聊天有筹码.开发的话.商务不行找销售,销售不行找商务.合作久了.肯定找到经理. 三个小伙子去一个人家去求婚，第一个说我有房子；第二个说我有车；第三说我什么没有，但我只有一件事情，那就是在你闺女的肚子里有我的孩子。没办法，只有从了，这就是关键的地方要有自己人。 三.电话过程中,尽量沉住气,不要暴露自己的底牌,越早暴露底牌.电话越容易被挂断. 顾问式销售（Consultative Selling） 　顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 CS销售 在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。 顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。 联系客户的目的 成交的三种方法 人情 关系 价格质量 技