事业部管理模块.ppt

事业部指标指令管理模块—指标牢记心中，措施萦绕脑中 （一）分线指标指令管理模块 一、月度经营目标 净销售收入470.1万 净销售收入=含税销售收入（开单收入）-销售税金-折扣 注：折扣指从应收货款中直接扣除的部分，包括各种返利和扣点。 管理利润20万 管理利润=净销售收入-原辅料包装成本-加工费用-销售费用-管理费用-财务费用 综合毛利率33% 二、支撑性指标 1、产品结构及毛利 2、吨加工费用明细 3、销售费用 4、人均劳效 三、达成目标的重要措施 增量的措施 降费的措施 争效的措施 内外联动措施 增量的措施 1、老网点挖潜增量： 通过对湘南市场各具体网点的全面分析（市场容量、竞品销量、我公司销售占比、客流量等），找出有增长空间的目标网点作为开发目标，设定增量目标和完成开发时间，由开发部策划具体的增量措施和方案，按时按量完成开发任务后再转移到下一个网点开发。 老网点开发目标表 2、对湘南区域内KA超市的陈列位置、堆码进行全面普查，要求陈列位置达到两倍于第一竞争对手，分阶段分区域完成。 3、打造超市系统“店中店”营运模式。7月份在株百系统试运行，打造样板； ——全面提升各分线销量； ——整合各分析终端导购人员，提升人员劳效； ——加强终端导购人员的管理； ——节约公司与超市的对接成本； ——提高公司与超市的对话权； ——提升品牌影响力。 4、重点开发渠道新网点 （1）、在株洲、湘潭以外市场重点开发“特产店”网络；衡阳来雁四宝特产店、郴州特产店、永州特产店、广东湖南特产店、江西绿之肴特产店。 （2）、利用优势产品重点开发“餐饮”渠道。 开发目标——25家/月 中西餐厅——大众型香肠 大型连锁餐饮——大众型香肠、大块牛肉、大块五花、腊肠 （3）、建设农贸专卖网络。 策划具体扶持方案巩固株洲、湘潭市场农贸专卖小屋； 大力开发衡阳、郴州、永州市场农贸专卖网络。开发目标——4家/月。 （4）、开发乡镇特约经销点。 利用乡镇赶集日先促销后开点。 开发目标——10家/月 （5）、利用直营模式开发学校网络。 开发目标——15家/月。 5、开发新产品推广增量 ——散装香肠。7月份预计销售3.8吨，约14万。 降费的措施1、人员精简 对现有销售人员进行严格按销售部与开发部分别进行普查，重新在人员薪酬费用率的限额内制订销售部人员的编制标准；7月16日前完成。 总人员目标编制控制在150人内，7月底人员精简到165人。 2、配送费用降费 对配送体系人员的工作内容进行时间分析，制定最佳配送路线图和时间表；对零散或小额的现款客户配送采取经销商（1%配送费用）的配送方式。 7月份株洲现款配送费从2%下降到1%。 3、运营费用降费 加强对市场运营费用的控制，要将运营开支继续细分，严格在标准限额内开支，超支由个人负担；7月下发，7月开始尝试执行。 4、严格控制开发投入费用 设定营运费用上限1%和开发费用上限1。5%，每月27日各区域市场制订出本月的投入计划，没有计划的投入，不允许开支。对异常投入必须按制度规定报批。 争效的措施 1、重新全面梳理产品。 重新梳理所有产品毛利，确保香肠毛利35%、风味30%、软罐头35%。 确定淘汰产品、上量产品。 7月10日完成 香肠梳理 淘汰产品 从超市退出特通渠道产品 需要加大力度推广产品 王系列香肠 风味产品梳理 2、产品结构向高毛利产品倾斜 销售目标导向毛利高的产品；逐步实现香肠销售目标占比靠近50%（原占比40%）； 激励方案导向香肠产品：香肠产品提成系数2倍于风味产品； 提高软罐头销售目标占比4%.从11%提升到15%。 4、严格控制特价 严格控制特价，折让率控制在5%之内； 出台特价促销管理办法。 5、降低超市损耗 制定超市退货率标准，控制因滞销带来的损耗；超出部分由个人承担；7月完成下发 制定超市扣称标准，超出部分由个人承担；7月完成下发 人才建设的措施 1、强力打造营销人员工作模式。 销售部和开发部工作模式 2张表进行督察 2、从严营运，加强督导，严厉惩治“懒、散、浮、假”不良作风； A促销员每天下班前向公司内务报销售并分析影响当天销售的原因； B奖罚分明，奖罚及时；清理淘汰一批违规、心态、作风不好的促销员； C销售部、开发部每天做好两张表格工作日记，没有填写取消单月该项考核工资； D低底薪、高考核的工资结构，打造严格的营销团队。 3、长期开展各项技能比武活动 每月销售竞赛活动 其他技能比武活动：产品陈列比赛、喊喇叭比赛 4、做好人才储备工作 A区域经理人才： 建立人才晋级平台——以增量贡献作为依据。 B营销人员人才： 外面引进+学校分配 C终端导购人才： 品貌兼优、口齿伶俐、吃苦耐劳 5、有效地培训 A各级营运组织的营运会议