推销流程MicrosoftPowerPoint演示文稿.ppt

电话约访 电话约访的目的 争取面谈 筛选客户 电话约访步骤 寒暄赞美并运用介绍人的力量 表明身份，说明意图（面谈邀约） 约定面谈时间、地点（二择一法） 拒绝处理 再次约定面谈时间、地点 获得对方见面的承诺 电话约访要领 尽量简洁、语速略快 表现真诚和率直 推销自己 借用推介人 二择一确定时间 面带微笑 做好记录 准备话术 坚持不懈 电话约访技巧 电话约访目的——约定面谈时间和地点 有准备而战 微笑 语调、语气、声音、幽默 二择一法 两分钟左右挂断电话 利用信函或介绍人的力量 熟练掌握电话拒绝应对话术以备措手不及。 确定时间和场地，集中精力作电话约访和回访。 电话约访的注意事项 不要冒犯对方 不要随便开玩笑 不要太过谦虚恭维 不可咄咄逼人 不可制造对立 拒绝处理 不感兴趣 我很忙，没时间 把资料寄给我好了 实在不想买保险 已经买过 有朋友在保险公司 电话约访的重要性 寻找准主顾节省时间、金钱和体力　协助规划 情景（一）——陌生 您从朋友哪里找到一系列的名片，其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户---王成功，职务是办公室主任 年龄：无 单位状况：无 　经济状况：无 同事关系：无 　工作习惯：无?? 拒绝问题：1、对保险不感兴趣 　　　　　2、很忙，没时间 　　　　　3、有朋友在保险公司 情景（二）——缘故 你刚刚加盟美国友邦保险公司，你的亲朋好友还不知道你从事保险工作，你准备和你的一位表哥联系 年龄：33 单位状况：国企 　经济状况：3000元/月 同事关系：良好 工作习惯：良好 拒绝问题：1、对保险不信任 　　　　　2、近期没钱 　　　　　3、还不着急 情景（四）——转介绍（2） 你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，但不准提及该 客户的姓名，你准备和其中一位联系 年龄：35 单位状况：银行职员经济状况：3000元/月人际关系：一般 家庭状况：父母健在 、一妻一女 客户习惯拒绝问题： 1、我不认识你，对你不信任 2、已经买过保险了 3、没时间 Training Time Case 1 ：外企主任。 Case 2 ：小学教师。 Case 3 ：广告演员 作业 背诵电话约访话术，要求，流利顺口，　　“舌头比头脑快”。 完成至少五个电话预约。 Training Time （全程演练） Case 1 ：从老客户介绍开始。 Case 2 ：从亲戚介绍开始。 流程：　　　转介绍　 　　　　　?电话约访　 　　　?接触面谈 　　?说明 ?促成 过关斩将 过关流程： 　转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成 每人抽取一个场景，按场景设置要求过关 每一关只能从一个关主通过，不得更换关主 准备好应对客户的所有工具、话术、心理等 设立加油站，以便于相互鼓励交流，不得闲聊 通过后写下当时心情或想法（过关板） 　　回教室分享心得 市场实践要求 用你熟悉的方式进行拜访，形式不限； 2、可独自进行，也可结伴进行； 3、? 明确你要达成的目的：签单、转介绍、约访； 4、? 每个客户，最少尝试5次促成，不要轻易放弃； 5、? 不必演戏，只要做回你自己，但一定是竭尽全力；?6、下午4:30准时回教室集合 共勉 推销流程 美国友邦保险公司北京分公司 马嘉彤 讲师自我介绍 　寿险年龄：2年10个月 来友邦之前工作：某酒店高层管理 所获奖项： *02年十大巨星第一名 *03年荣获友邦全中国杰出主管50强 *04年培养出会长、副会长及襄理组十 大巨星、 主管组十大巨星、MRG第五名 *05年培养出2位区经理 历任职务：业务员、见习主任、主任、襄理、区经理 要求客户买保单 争取机会能够再访 要求转介绍名单 每天牢记三件事 课程PPP表 目的——在短时间内快速提升销售技能。 过程——三天。 内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介 绍法、电话约访。 要领——通过学习新知识，掌握销售理念、方 法和技巧，并进行演练和高度参与。 收获——通过三天的学习，增加信心，增强技 能，成为具有专业水平的销售人员。 摸索与模仿 态度比事实更重要！ 你的态度决定你的未来！ 接触面谈 目的——　取得信任 　　　　　　 　　　　　　发现需求