销售的策略与技巧.pptVIP

销售的策略与技巧 ---贺惠民 贺惠民 前言 学习最好的方法，就是去教会别人 市场是最好的老师，与客户共成长 不仅要会讲，还要会策划 销售与策略 销售中的四大问题 1、难于成交 2、做错了什么 3、销售的规律 4、改变一念之间 销售与策略 如何有效面谈 1、策略要鲜明 2、一分钟说明保险 3、句号变问号 4、一剑要封喉 销售与策略 不成交的四大原因 1、说不清 2、听不懂 3、要解决问题 4、背后有参谋 销售与策略 决定成交的四大买者 1、经济买者：销售水平、层次的决定人，通常只有1人 2、使用买者：亲自使用或监督使用的买者1-数人 3、技术买者：律师、财务或有份量的人 3、教练买者：教你识别各种买者和如何对付他们的人 以上前3种买者都是鉴定产品是否可以满足需求，特别是使用买者、技术买者，虽然没有决策权，但是有否决权。 销售与策略 成交的四大策略 1、一网打尽 2、借力使力 见不到经济买者，就见使用或技术买者，把他们培养成教练买者 3、培养教练 4、锲而不舍 销售与策略 一分钟说明保险 1、在第一时间内，用第一版面展示出你最有价值的东西，因为你再也没有第二次机会去创造第一印象。 2、简单制胜---图解法讲保险 销售与策略 洞悉客户购买心理 1、选择认知---盲点 2、集注时---认定一个事物 3、追寻目标-盲点就会打开 目标解析： 1、美好：买保险的好处没说够 2、恐惧：不买保险的后果、痛苦没说透 插曲 社会保障什么时候失效 1、养老保险—只有活到退休才有效 2、医疗保险—只有生病住院才有效 3、工伤保险—只有在工作时才有效 4、失业保险—只有不能工作才有效 蔡成海的故事 销售与策略 盲点理念 1、没有人会被强逼购买 2、了解人们是为解决但又而购买 3、你赢得问题权利，取决于你的动机是否是真诚关心买者问题，并且有为他们解决问题的意愿。 思考：为什么单签不下来 1、这张单的四个买者你都清楚吗 2、请问自己的目标市场明确吗 3、你是否两条腿走路 永久性记忆行销：信函、贺卡、礼物、电子邮件 瞬间性记忆行销：电话、面谈 销售与策略 无侵略性行销 如果你说句号，客户心门讲为你关闭 如果你说问号，客户心门将为你打开 温馨提示： 人们只关心对他们有好处或有威胁的信息 重复旧的的行为，不会有新的结果，因为你没有改变 销售导入 1、我可不可以请教你几个问题？ 2、请问我们为什么要那么努力的工作？ 3、请问我们是不是有不工作、不能赚钱的一天？ 4、当然，我们谁都不希望这一天来临，但是谁也不感保证不会有这么一天，对吗？ 5、你觉得这一天会是在什么时候？ 一般有两种情况：一是我们退休的时候 二是退休前遇到意外或疾病 不知道我这样讲你觉得有道理吗？ 销售导入 6、你的人缘这么好，我想再您身边至少有几十位挚爱亲朋，是吗？ 7、请问在您这么多的亲朋好友中，有没有谁一听说你不能赚钱的时候，马上送20万到你家里来。请问这样的朋友以偶没有？ 8、假如没有的话，今天我就为你介绍一位生死之交的朋友。交这样的朋友，您不需要花很多钱，每月500元就可以了，您觉得值得吗？ 销售导入 9、最后我还要告诉你一件非常重要的事情，这些钱没花掉，以后会连本代利还给你，不知道你觉得怎么样? 10、如果觉得很好，我们来探讨一下这份计划的细节，好吗？