产业市场营销及客户管理.ppt

* * 有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？ 让您的话具有震撼力? 首先，您将要讲的说话写出来，或者发现全文有五千个字，再不满意，将四千字变成三千字。每一次的改变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的经验。经验是碰钉碰回来的。 将写好的讲词再熟读 找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。? 营销名言 * * 收获大：全世界最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。 习惯成自然：要做到自然，一定要苦练。 令客户信服感动：熟练、顺利、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令客户信服感动。 准备好，苦练好才去见客户， 有什么好处呢？? * * 每天交四个朋友 当您回家的时候，首先要自我检讨一下，今天是否早已认识了四位陌生人呢？吩咐家人要负起一个责任问题：“认识四个人了吧！”如果还没有达到目标便吃晚饭，您一定要急急吃完饭便起身，走出家门去和人攀谈。您有这么多邻居，这么多朋友，或者到附近的酒吧茶楼。请记住交朋友的宗旨：您的目的是告诉人家您是要和人家交朋友的，至于销售，六个月后再说吧！试试这个方法吧！如果您没有足够的客户或者朋友，您根本不能在商场立足的。? 要遵守一个原则，切勿存有因要做生意而去结识朋友的心态，您第一次认识人，是显示了您对人的关心罢了。至于生意，一定要将陌生人变成朋友之后才方便开口，否则，认识人的过程将会变成压力，大打折扣了。? 营销名言 * * 使用信函接近客户的技巧 仔细挑选邮寄名单 撰写销售信函的主要技巧有三点： ·要简洁、有重点。? ·要引起客户的兴趣及好奇心。 ·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。? * * 直接拜访客户的技巧 直接拜访有二种形态， 一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是---扫街。? * * 1、扫街的目的? 扫街的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。? * * 2、扫街的技巧 成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。? 面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图? 面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。? 会见关键人士的技巧? 接近话语的技巧：会见关键人士时，您可以运用接近客户的谈话步骤技巧。? 结束谈话后告辞的技巧 * * 面对初次见面的客户 1、立即引起他的注意? 引起潜在客户注意的五种方法。别出心裁的名片----请教客户的意见----迅速提出客户能获得哪些重大利益----告诉潜在客户一些有用的信息----提出能协助解决潜在客户面临的问题? * * 2、立即获得他的好感?-成功的穿着---肢体语言 ---微笑---问候---握手 让客户产生好感的方法，是基于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐——引申出来的，您只要能往这三个方面思考，相信您能够发现更多让别人对您产生好感的途径。? * * 注意客户的情绪? 记住客户的名字和称谓 ---名字的魅力非常奇妙，每个人都希望别人重视自己，重视自己的名字，就如同看重他一样。 让您的客户有优越感?--每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 替客户解决问题 ? 利用小赠品赢得潜在客户的好感 * * 进入销售主题的技巧 1、进入主题的时机? 进入销售主题的最好时机是：? ·您已经把自己销售出去了。 ?·客户对您已经撤除戒心。 2、进入主题的技巧? 3、开场白技巧? * * 接近客户自我测验? 1、打招呼? 　　·是否面带笑容? 　　·是否适当的尊称对方? 　　·是否热忱有劲? 2、自我介绍? 是否有介绍自己的名字? 　·是否有介绍自己的公司? 　·是否正确交递名片? 3、感谢对方接见? 是否向对方表示感谢接见? 4、寒喧? 　是否称赞对方? 　·是否说一些对方感兴趣的话题? 5、表达拜访的理由?